تزكيات العملاء السابقين: فوائدها، وأهميتها، وخطوات إعدادها، وأمثلة عنها (الجزء الثاني)

الحصول على تزكيات العملاء السابقين

فيما يأتي 4 خطوات للحصول على تزكيات العملاء السابقين:

1. اختيار التوقيت المناسب لطلب التزكية

فيما يأتي توقيتَين مثاليين لطلب التزكية من العميل:

• في نهاية علاقة الكوتشينغ.
• بعد تحقيق هدف العميل، وليكن خسارة وزن معيَّن، أو الحصول على ترقية في العمل، أو العثور على الشريك المثالي.

يكون العميل في غاية الامتنان والحماس؛ لأنَّه حقَّق تحولات جذرية في حياته في هذين التوقيتَين، وهو على أهبَّة الاستعداد لرد الجميل ومشاركة تجربته مع جمهور الكوتش.

2. طلب التزكية

يخجل عدد من الكوتشز من طلب التزكية من عملائهم، وبالنتيجة لا يعرف العميل أنَّ الكوتش يقدِّر تغذيته الراجعة، ويمكن أن يستفيد منها في تطوير مشروعه.

3. تبسيط إجراءات إعداد التزكية

يُنصَح بتبسيط إجراءات التزكية والابتعاد عن التعقيدات قدر الإمكان بغية تشجيع العملاء على المشاركة، بالتالي عليك أن ترسل للعميل مجموعة من الأسئلة، وتجمع إجاباته في صيغة تزكية، وتطلب موافقته على النسخة النهائية قبل نشرها.

فيما يأتي مثال عن صيغة الطلب:

"عزيزي (اسم العميل)

أنا فخور للغاية بالتقدُّم الذي أحرزتَه بعد تحقيق هدفك، هل أنت مستعد لتقديم تزكية تشارك فيها تجربتك بالعمل معي؟ سوف أرسل إليك مجموعة من الأسئلة، وأستخدم إجاباتك في صياغة تزكية يمكنك أن تراجعها قبل النشر.

أعلِمْني بقرارك.

شكراً جزيلاً.

(اسمك)"

4. إبراز أهمية التزكية

يجب أن تبيِّن للعميل أهمية التزكية التي يقدِّمها وتوضِّح له مساهمتها في ترويج مشروعك من جهة وإلهام الآخرين بخوض تجارب مماثلة تحسِّن حياتهم من جهة أخرى.

نماذج تزكيات العملاء في مجال الكوتشينغ

يُنصَح باختيار نماذج مناسبة تساعد على جمع المراجعات والحصول على التزكيات بسهولة، وفيما يأتي 4 أنواع من تزكيات العملاء التي تُستخدَم في مجال الكوتشينغ:

• تزكية الخدمات.
• دراسة الحالة.
• الاقتباس المباشر.
• مقاطع الفيديو.

هذه النماذج مناسبة لكافة تخصصات الكوتشينغ بما فيها كوتشينغ القيادة والحياة:

1. تزكية الخدمات

توضِّح تزكية الخدمات طبيعة المساعدة التي يقدِّمها الكوتش عن طريق عرض تجارب العملاء السابقين، ويتم ذلك من خلال استخدام كل من التزكيات القصيرة والمفصَّلة مع بعضها، وقد تبيَّن أنَّ التزكيات الناجحة تصف طبيعة عمل الكوتش وخدماته والفوائد التي يحصل عليها عملاؤه، ويمكنك أن تستخدم النموذج التالي في صياغة التزكية:

"لقد كان العمل مع (اسمك/مشروع الكوتشينغ) (تجربة مثمرة) ساعدتني على التغلب على (مشكلة محددة)، ولطالما كنت متردداً بشأن (مشكلة معيَّنة)، ولكن سرعان ما تبدَّدت هذه المخاوف بعد فترة قصيرة من العمل مع الكوتش".

مثال

"لقد كان العمل مع الكوتش "سلام" بمنزلة تجربة غيَّرت حياتي كلياً، وساعدتني على تجاوز خوفي من تغيير عملي، لطالما خشيت تغيير مجال عملي، ولكن ساعدتني توجيهاتها على إجراء نقلة نوعية في مسيرتي المهنية بكل أريحية وسلاسة".

يمكنك أن ترسل للعملاء من جهة أخرى مجموعة من الأسئلة الاستراتيجية التي توجِّههم لتقديم معلومات معيَّنة، ويُذكَر من أمثلة هذه الأسئلة ما يأتي:

• هل يمكنك أن تصف أسلوب العمل الذي أستخدمه في الكوتشينغ؟
• هل يمكنك أن تذكر مشكلة محددة ساعدتك في تخطيها؟
• هل راودتك مخاوف أو شكوك معيَّنة في بداية علاقة الكوتشينغ؟ كيف تعاملنا مع الموضوع؟
• ما هي التغييرات التي طرأت على حياتك بعد العمل معي؟

2. دراسات الحالة

تُعدُّ دراسة الحالة نموذج مفصَّل من التزكية، وهي تقدِّم معلومات شاملة عن خدمات الكوتشينغ، وتعطي فكرة واضحة عن المحاور التالية:

• الخدمات التي يقدِّمها مشروع الكوتشينغ.
• هوية العميل.
• السبب الذي دفعه للعمل معك.
• التحسن الذي طرأ على حياته.

تساعد هذه الطريقة على استقطاب عملاء يواجهون مشكلات محددة، وهي تتطلب اختيار شخص يمتلك مواصفات العميل المثالي، ويمكنك أن تستخدم نموذج الدعوة التالي:

"عزيزي (اسم العميل)

قرَّرت أن أتواصل معك لأنَّ التقدم الذي أحرزتَه خلال جلسات الكوتشينغ ملفت وملهِم للغاية، وكلِّي ثقة أنَّ مشاركة تجربتك مع الجمهور ستسهم في مساعدة أشخاص يتعرضون لظروف تشبه ما حدث معك في السابق.

هل أنت مهتم بالمشاركة؟

فيما يأتي نموذج يعطيك فكرة عن صياغة التزكية:

"أنا (وصف موجز عن هويتك، وعمرك، ومهنتك، وغيرها من المعلومات الشخصية)، ولقد كنت أعاني من (مشكلة أو شعور معيَّن) قبل أن أستعين بخدمات الكوتشينغ، ممَّا أثَّر في (حياتي الشخصية/المهنية) وتسبِّب في حدوث (نتائج أو عواطف سلبية معيَّنة)، وكان التعرف إلى (اسمك/اسم مشروع الكوتشينغ) تجربة مفصلية في حياتي، وقد بدا (اسمك) من البداية (ميزة معيَّنة)، ولاحظت (نتائج معيَّنة) بعد أن بدأت جلساتنا، وشهدت حياتي (تغييرات جذرية معيَّنة) بعد (انتهاء علاقة الكوتشينغ).

فيما يأتي مثال عن دراسة الحالة:

"أنا مهندس برمجيات أبلغ من العمر 30 عام، ولطالما شعرت بالتعب بسبب متطلبات عملي والتزاماتي الشخصية، وعانيت لفترة طويلة من التوتر وصعوبة التوفيق بين حياتي الشخصية وعملي قبل أن ألجأ لخدمات الكوتشينغ، وأثَّرت هذه المشكلة في حياتي الشخصية وعافيتي، وأدَّت إلى معاناتي من الأرق وتأزُّم علاقاتي، وكان التعرف إلى كوتش اليقظة الذهنية "أحمد" لحظة مفصلية في حياتي، وتعاطف "أحمد" مع مشكلتي من البداية وقدَّم لي مجموعة من الاستراتيجيات العملية، وبدأت أشعر بالراحة بعد مضي شهر من علاقة الكوتشينغ، ثمَّ تمكَّنت من تحقيق مستوى جيد من التوازن بين حياتي الشخصية وعملي بعد قرابة 6 أشهر، ولقد حسَّنت تجربة الكوتشينغ قدرتي على التركيز واليقظة الذهنية وزادت مستوى رضاي عن حياتي".

فيما يأتي 4 أسئلة يمكنك أن ترسلها للعميل عندما تطلب منه تقديم تزكية في صيغة دراسة حالة:

• من أنت، وما هي المشكلة التي دفعتك للاستعانة بخدمات الكوتشينغ؟
• كيف أثَّرت جلسات الكوتشينغ في حياتك؟
• حدِّثْنا عن اللحظة التي بدأت فيها التغيرات بالحدوث.
• ما هي الفوائد والنتائج التي شهدتها بعد حل مشكلتك؟

3. الاقتباس المباشر

الاقتباس المباشر هو عبارة عن تعليق مقتضب يعرب فيه العميل عن حماسه ورضاه عن تجربة الكوتشينغ، فقد يتحدث العميل في هذا التعليق عن أبرز مراحل تجربة الكوتشينغ، وميزات العمل مع الكوتش، وتهدف هذه الطريقة هدفاً أساسياً إلى إبراز سعادة العميل ورضاه عن التجربة، ويجب أن تكون هذه الاقتباسات قصيرة وموجزة، فيتسنَّى لزائر الموقع الإلكتروني قراءة أكبر عدد ممكن منها، ويمكنك أن تستخدم الصياغة التالية في الاقتباسات المباشرة:

"لقد نجحت في تحقيق (تغييرات إيجابية) في حياتي بعد أن بدأت بحضور جلسات الكوتشينغ مع الكوتش (اسمك)، ولقد كانت التجربة (حالة شعورية)، ولا شك أنِّي سأنصح أي شخص (يحتاج لخدمة معيَّنة) بالتواصل مع الكوتش".

فيما يأتي مثال عن الاقتباسات المباشرة:

"لقد نجحت في التوفيق بين حياتي الشخصية وعملي بعد أن بدأت بحضور الجلسات مع الكوتش "أحمد"، وساعدتني التجربة على التخلص من همومي، ولا شك أنِّي سأنصح أي شخص مرهق بسبب ضغوطات العمل بالتواصل مع الكوتش".

يمكنك أن تستفيد من الأسئلة التالية في الحصول على الاقتباسات المباشرة:

• ما هي أكبر فائدة حققتها من العمل معي؟
• ما هو أكثر شيء أعجبك في تجربة العمل معي؟
• هل ستنصح الآخرين بالتعامل معي؟ لماذا؟

4. مقاطع الفيديو

يُنصَح بتصوير شهادات العملاء السابقين، فقد أثبتت الدراسات أنَّ مشاهدة مقاطع فيديو التزكيات تزيد احتمال الشراء بنسبة 64%، ويجب أن يروي العميل السابق تجربة نجاحه بأسلوب شخصي في صيغة محادثة عفوية مع الكوتش مع الحرص على تجنب أجواء المقابلات الرسمية، واطلب من العميل تصوير محادثة قصيرة معك مدتها 5-10 دقائق، وفيما يأتي نموذج رسالة بريد إلكتروني للطلب:

"عزيزي (اسم العميل)

أهنِّئك على التقدُّم الذي أحرزته في المرحلة السابقة، سيما أنَّك نجحت في تحقيق (نتيجة/هدف)، فهل أنت مستعد لتصوير محادثة مرئية معي لمدة 5-10 دقائق لكي نناقش النتائج المبهرة التي حققتها؟ إنِّي أقدِّر مساهمتك ودعمك.

أعلِمْني بقرارك.

شكراً جزيلاً.

(اسمك)"

يمكنك أن تنشر مقاطع فيديو يتحدَّث فيها العملاء عن تجاربهم دون أن تتدخل في الحوار، وفيما يأتي نموذج رسالة بريد إلكتروني للطلب:

"عزيزي (اسم العميل)

أهنِّئك على التقدُّم الذي أحرزته خلال الأشهر الماضية، ولقد نجحتَ في تحقيق الهدف المحدَّد وتحقيق (نتيجة معيَّنة)، وبناءً على ما ذُكِر آنفاً، أتشرف بدعوتك لمشاركة تجربة نجاحك في مقطع فيديو تشرح فيه مراحل عملك معي، وفيما يأتي نموذج لصياغة التزكية، ولكن من فضلك تحدَّث بصدق وعفوية عن تجربتك في تسجيل مقطع الفيديو.

"لقد كنت أعاني من (مشكلة أو شعور معيَّن) قبل أن أتعاون مع (اسمك/اسم مشروع الكوتشينغ)، وقررت بعد ذلك أن أستعين بخدمات الكوتشينغ، ونجحت في تحقيق تغييرات جذرية بفضل هذا القرار، (تحدَّثْ عن التغييرات)، فإذا كنت تعاني من مشكلة مشابهة، فإنِّي أنصحك بالتواصل مع (اسمك/اسم مشروع الكوتشينغ)"

ينبغي أن ترسل للعميل بعض الأسئلة التي تود أن تناقشها معه خلال المحادثة لكي يستعد ويقدم أجوبة مدروسة، واستخدِمْ أسئلة مفتوحة من قبيل:

• ما هي النتائج التي كنت تأمل أن تحقِّقها من جلسات الكوتشينغ؟
• هل سبق أن جربت طرائق أخرى؟ ما العيب في تلك الطرائق؟
• ما هي النتائج التي حقَّقتها منذ بداية تعاوننا؟
• كيف يمكنك أن تصف التجربة والفوائد التي جنيتها منها؟
• ما الذي يميِّز أسلوبي في الكوتشينغ؟

في الختام

قدَّم المقال معلومات شاملة عن استخدام التزكيات في مجال الكوتشينغ لاستقطاب العملاء وزيادة الأرباح، وتكمن فعالية التزكيات في عرض مراحل التحسن في حياة العميل على لسانه ومن وجهة نظره، ممَّا يضفي عليها طابع شخصي وإنساني يشجع العملاء المستهدفين على اتخاذ قرار الشراء.