هل أنت مستشار حقاً؟

عندما استخدمت في المقالة السابقة في هذا الموقع مثال وكيل منتج تصفيف الشعر الذي يسدي نصيحة الخبير، علق أحد القراء بقوله: "هل نحن جميعاً مستشارون الآن؟".
يعرّف مصطلح "مستشار" بشكل فضفاض، كما أصبح معناه مفتوحاً للتأويل. إن التعريف العام للكلمة هو الشخص الذي يسدي نصيحة الخبير أو المحترف، والذي يوحي بأن أي شخص يتقاضى المال لقاء المشورة يمكن أن يعد محترفاً. إن الشخص صاحب المهنة، إن "المحترف" هو من يشغل مهنة كوسيلة للعيش أو كسب الرزق - بمعنى آخر لكي يحصل على المال.

وعلى هذا الأساس فإن "سو" -وكيلة منتج تصفيف الشعر-هي بمثابة مستشار محترف لأنها تتقاضى المال لقاء تقديم المشورة لعميل الاستشارة حول المنتج الذي سيعالج مشكلة الزبون. 

تأتي أجور سو من شركة "أكمي Acme " لجميع منتجات الشعر الطبيعية والذين يدفعون لها لقاء تقديم نصائح كافية للزبون ليقبل شراء منتجات كافية منها لتغطية نفقاتهم وهوامش الربح، إذا فشلت سو في الوصول إلى مؤشر الأداء الرئيسي المقرر فإن شركة أكمي لن تكمل العمل معها بلا ريب.

في عالم الأعمال يتم بيع منتج أو خدمة، أما أولئك الذين يبيعون الخدمات فإنهم يفعلون ذلك على أساس أن يسألوا عما يجب فعله أو يتم إخبارهم بما يجب فعله.

يطلب من المهندس الاستشاري كيفية تصميم وبناء جسر ما مثلاً، وعندها يستخدم خبراته المهنية في تقديم الحل الذي يدفع له لقاءه. وبالمقابل يطلب من شركات البناء تقديم الأسعار لتنفيذ نطاق معين من الأعمال لكي يتم بناء الجسر. فهنا تم سؤال المهندس عما يجب فعله وتم إخبار الشركة بما يجب فعله.

والآن انظر إلى العمل الذي تقوم به: إذا كنت تبيع منتجاً ما، فهل تبيعه باستخدام المنهج الاستشاري لأولئك الذين لديهم مشكلة ما؟ أم أنك ببساطة تبيعه للجميع بدون تحديد؟ إذا كنت تقوم بما تفعله "سو" فأنت مستشار مبيعات، ومع ذلك إذا كنت ببساطة تتصل بمصففي الشعر بحال رغبوا بشراء منتجات معالجة الشعر فلست مستشار مبيعات.

إذا كنت ممن يبيعون خدمة ما، فهل ذلك استجابة لسؤال أو طلب؟ وهل تقدم خدمتك حلاً يمكن أن ينفذه الزبون؟

إذا لم تكن ممن يقدم الحلول، فقد تكون "كوتش" وهذا أمر مختلف تماماً. الكوتشينغ ليس عمل استشارة، "فالكوتش" هو دليل أو مرشد أو معلم خاص أو مربي يشرح النظرية التي تقف خلف المبدأ ومن ثم يراقبك وأنت تطبق المعلومات وينقدك وأنت تعمل. لا يحل الكوتش مشكلتك بل يجعلك تقوم بذلك بنفسك.

يخبرك المستشارون بما عليك فعله بالضبط وهم مسؤولون عن النتائج، وهذا هو السبب في أنهم يحملون مسؤولية ثقيلة ففي حال كان حلهم خطأ – إذا انهار الجسر-فيمكن أن تتم مقاضاتهم. وبذلك فلن تستأجر "كوتش" لتصميم وبناء جسر ما.

وبالرجوع إلى سؤالي الافتتاحي: "هل أنت مستشار حقاً؟" ينبغي أن تعلم من خلال قراءة هذه المقالة إذا كنت مستشاراً أو "كوتش" أو كالبائع المتجول. لا يهم أيها أنت، كل ما أطلبه هو أن تكون الصورة واضحة في عقلك.