لماذا تخفيض 10% من الاجور الاستشارية سيولد خسارة 33% ؟؟

تخيل أن تقديم حسم مقداره 10% وذلك للفوز بمشروع سوف يتركك مع خسارة 33%  يا للأسف. إذا تعاقدت على عمل استشاري مبني على الساعات فستتفاجأ عندما تعلم أن تقديم حسم متواضع إلى العميل يمكن أن يقلل من الربح الاجمالي بشكل كبير جداً.

كنت أقرأ في كتاب Ori WeinerالمسمىAdvanced Fee Negotiation وشاهدت مثالاً عظيماً يوضح كيف أن الحسومات لها خطورة كبيرة.

هذا ملخص من الصفحة 26 من الكتاب:

• أنت استشاري وقد قدمت حسم 10% من اجورك على هذا المشروع.
• تتوقع أن يأخذ معك المشروع 1000 ساعة عمل على اجر ساعي مقداره 500$ على الساعة.
• إذا كانت مصاريفك على المشروع 350$ فسيتبقى معك 150$ (وهو 30% هامش ربح).
• الربح الاجمالي الكامل من هذا المشروع سوف يكون 150.000$.

• الحسم الذي قدمته يساوي 50$ من اجورك المعتادة.
• وهذا يعني أن اجر الساعة انخفض إلى 450$
• وستبقى مصاريفك كما هي إلا إذا ناقشت مصاريفك مع العميل مرة اخرى (نقطة يجب الانتباه لها)
• هذا يعني أن ارباحك انخفضت إلى 100$ في الساعة.
• ارباحك الاجمالية انخفضت من 150000 إلى 100.000$
• هذا انخفاض بمقدار 33% وليس 10% كما ساومت عليها.

1. كن واضحاً عن السبب في عرضك للحسم وما إذا كان هذا الحسم يبدو منطقياً.
2. عليك أن تتفهم إذا كان لديك هدف إيرادات محدد مع عرضك للحسومات، عليك العمل زيادة للوصول لهذا الهدف.
3. إذا كنت تريد طرح الحسومات، خذ بعين الاعتبار تعديل مصاريفك أو عمل ترتيبات اخرى كي لا يخسر هامش الربح هذه الخسارة الكبيرة.