كيفية صياغة خطة العمل الاستشاري الجزء الثاني

يقول هيرمينز "يعتبر فهمك للسوق المستهدفة أصعب عملية تخطيط تقوم بها." لكن تطوير فهم الطبيعة التنافسية أمرٌ أساسي، خاصة ما يمس استراتيجيات الدخول في السوق والتسعير، بالإضافة إلى مجال العمل أو الشريحة المحددة من السوق التي تحاول حل المسائل. يقول أيضاً، "إن التبصر في الطريقة التي تدخل بها الشركات في السوق ذات نفس مجالك وفي الاساسيات التي يتنافس عليها الشركات لهو أمر ضروري. بالنسبة للاستشارة الاستراتيجية قد تكون توصيات العملاء السابقين أو مشاركة المعرفة هي الأمور التي تجذب اهتمام العملاء. وفي الاستشارة القضائية يعتبر اسمك ومصداقيتك الخاصة نقطة بيع مهمة وهائلة." بمعنى آخر، حسب ما يقول هيرمينز، يعتبر تحديد الطريقة التي ستدخل بها في السوق ومقدار التكلفة التي ستفرضها على عملائك وكذلك معرفتك بمصطلحات متخصصة بمجال معين والمشكلات التي يحاول هذا المجال أن يحلها، كل ذلك يعتبر أساسياً في التخطيط لعملك الاستشاري.

اقترحت Beth Corson، وهي عضو مؤسس في "Your Funding Key Advisors"، واحداً من الأساليب، وهو أن تقوم باختيار بعض المجالات ومن ثم توجز حجم ونوع الأعمال التي تود أن تقوم بها داخل هذه المجالات. تقول "بدلاً من الأسلوب البائس في التقاط أي عميل تجده أمامك عليك أن تكون انتقائياً وأن تنظم خارطة طريق واضحة. بعد سنوات من الان يجب ان يكون جدول عملائك قريباً من الخطة التي تقوم بها الآن.  وبعملك مع عملاء مماثلين في مجال معين بإمكان ذلك أن تكوّن مستوىً من الخبرة التي تسهل عليك الأداء بشكل أفضل وبذلك الحصول على عملاء جدد لأنك تفهم تحدياتهم الفريدة وكيفية التغلب عليها."

للتعمق أكثر: كيف تحدد سوقك المستهدف

أجب على هذه الأسئلة: كيف تسوق لعملك الاستشاري؟ ما هي التكتيكات التي تقوم بتطبيقها للاقتراب من صانعي القرار ليقوموا بتقييم ما تقوم بعرضه؟
ليس هناك أدنى شك أنه من أجل أن ترفع من سوية مشروعك الاستشاري أنت بحاجة إلى تسويق المهارات والخبرة التي لديك وتوصيلها إلى عملاء محتملين، رغم أنه قد يكون صعباً عندما تكون مالكاً وحيداً، حيث أن الوقت الذي تقضيه في التسويق لا تأخذ مقابله في حينها. وعلى الرغم من أنك تستطيع الاستعانة بشركة خارجية لمساعدتك في عملك إلا أن مشروعك وليد اللحظة قد يجد هذه العملية مكلفة جداً. حينها، يكون حل هذه المشكلة في إيجاد طرقاً ذكية في الترويج لما تقوم بعرضه للسوق.

من بين الطرق المناسبة للقيام بذلك من خلال إقامة خطابات عامة، والتي قد تكون فعالة جداً في الترويج لمعرفتك ووجهة نظرك تجاه التحديات التي تواجه المجال التي تعمل بها، حسب قول هيرمينز.

أما الخيار الآخر فهو إقامة شراكة مع شركات أخرى قد تؤمن خدمات تكميلية لما تقدمه أنت من خدمات، وتعتبر هذه مهارة بإمكانها أن تساعدك على بناء خبرتك في مجالات جديدة. لكن عليك في بعض الأحيان أن تقوم بتطوير علاقاتك مع عملاءك بشكل مستقل، إذا كانت لديك رغبة في تنمية شركتك أكثر فأكثر.

للتعمق أكثر: كيف تروج لعملك الاستشاري

4. الموظفون:

أجب على هذه الأسئلة: إذا كان لديك موظفين، وبأخذ حقيقة عمل المشروع في عين الاعتبار، ما هي أفضل طريقة للاستفادة منهم؟ هل تخطط لدفع أجرتهم في الساعة أم حسب كل مشروع مؤكد أم برواتب شهرية؟

يقول هيرمينز، "القضية هنا تتمحور في أن تسأل نفسك، كيف تدفع لتنمية عائداتك؟ بإمكان الاستشاريين الذين يقومون بتطوير سمعتهم التجارية أن يكتبوا كتباً ويفرضوا تكلفةً على أساس الساعة، لكنهم مع ذلك لا يستطيعون خدمة عميلين في آن واحد. إن التوسيع يتيح لعملك الاستشاري أن يزدهر مع زيادة المشاريع التي تأخذها شركتك." النقطة الاساسية هنا هي في التفكير حول كيفية تنظيم العائدات فيما يتوافق مع المصاريف الذي تقدمها لموظفيك وكيف تدفع لهم لتتأكد من وجودهم دائماً وقت حاجتك إليهم، عبر أسئلة تطرحها لنفسك، مثل: هل تقوم بتعويض موظفيك برواتب شهرية وتخاطر بركودٍ في المشاريع؟ أو ربما تدفع لهم على أساس إتمام مشروع ما، فقط عندما يعملون، وحينها تخاطر بوجودهم في حال حصولك على عقد جديد؟" يقول هيرمينز أيضاً، "الهدف هنا هو تنظيم عائداتك بالتوافق مع المصاريف الذي تمد بها موظفيك منذ البداية لدى تطور عملك الاستشاري. وما إن كبر عملك بما فيه الكفاية قم بوضع الموظفين الأساسيين على قائمة الدفع بالرواتب الشهرية مع وجود مكافآت على الأداء. حينها فقط سيظلون معك ويتعلمون الاستراتيجية التي تتبعها في الدخول في السوق ومنهجيتك في التعامل داخل الشركة وخارجها."