كيف لك أن ترفع أجورك أتعابك الاستشارية من خلال الترويج لقيمةٍ أعلى الجزء الرابع
من ثلاث إلى عشرة اضعاف عائديه استثمار
ينبغي أن تحقق نسبة (العائد على الاستثمار) ROI المستهدفة عائداً مقداره 3 إلى 10 أضعاف بالنسبة للمشتري.
وفي هذه الحالة، سيجني المشتري 1.2 مليون دولار من حيث القيمة، ولك أن تطلب منه سعراً قدره 120000 دولار لتوفر له عائداً قدره 10 أضعاف. كما يمكنك رفع السعر إلى 400000 دولار للحصول على عائدٍ قدره 3 أضعاف.
إن استخدام هذه القيمة وتأسيس سعرك على القيمة يضمنان إسعاد زبونك وجنيك أجراً مجزياً مقابل القيمة التي تقدمها.
إن استخدام نهجِ بيعٍ يرتكز على القيمة يهيئ للأعمال التجارية الموجهة للخدمة أن تركز على القيمة والعائد على الاستثمار اللتان توفرهما لزبائنها بدلاً من التركيز على العمل التي تقدمه إليهم.
إني أهدف على الدوام إلى تقديم عائدٍ يساوي 6 إلى 10 أضعاف إلى زبائني، حيث يرى كثيرٍ منهم نتائج أفضل بكثير. ومهما كان المقياس الذي تعتمده بالنسبة للعائد، تحقق من أن زبائنك يرون دائماً قيمةً كبيرةً واتجاهاً تصاعدياً في شرائهم منك.
وأخيراً...احتضن تدفق العمل
تدفق المنتج
إذا كنت تبيع منتجاً وليس لديك منتجات أخرى لبيعها لزبونك بعد قيامك بعملية البيع الأولى، فإنك بذلك تهدر فرصاً كبيرةً لكسب المال.
ثمة كثيرٌ من الطرق التي يمكنك من خلالها إضافةٌ منتجاتٍ مقنعةٍ إلى أعمالك.
على سبيل المثال:
- أوجد منتجاً يمكن أن يسدد الزبون كلفته بصورةٍ شهرية. وتتضمن أمثلة ذلك العروض المرتكزة على الملحقات والعضوية.
- ليكن لديك منتجٌ ذو سعرٍ أعلى يستطيع زبائنك شراءه بعد قيامهم بصفقة الشراء الأولى.
- اعرض خدماتٍ للدعم ولإضافةٍ قيمةٍ إلى صفقات الشراء الأولى. ربما يتضمن ذلك الكوتشينغ والتدريب أو الصيانة والتمرين المستمرين.
تدفق الخدمة
إذا كنت تبيع الخدمات، فكلما عجلت بالانتقال إلى نموذج بيعٍ قائمٍ على القيمة كلما ازدادت إيراداتك وربحيتك. والخطأ الأكبر الذي ترتكبه الأعمال التجارية التي ترتكز على الخدمة هو تقديم السعر الساعي.
فالأسعار الساعية لا ترتكز على القيمة، كما أنها تحدّ بصورةٍ كبيرةٍ من قدرتك على تحصيل الدخل. وعند اعتمادك هذا النهج لزيادة إيراداتك، فإنك تصبح مضطراً لتوظيف عددٍ متزايدٍ دائماً من الموظفين أو لزيادة أجورك الساعية إلى مستوياتٍ تصيب المشترين بالخوف.
إضافةً إلى ذلك، فإنك حين تطلب كلفةً ساعيةً فإنّ مصالحك لا تتماشى مع مصالح المشترين. فمن المحتمل أن يتفادى المشترون الاتصال بك قدر الإمكان حين يعلمون أن زيادة اتصالهم تقابلها زيادةٌ فيما يجب عليهم دفعه. كما أنك ستجد دائماً أنك تحاول فعل المزيد لكي تجني المزيد.
إن استخدام نهجِ بيعٍ يرتكز على القيمة يهيئ الأعمال التجارية الموجهة للخدمة أن تركز على القيمة والعائد على الاستثمار اللتان توفرهما لزبائنها بدلاً من التركيز على العمل التي تقدمه إليهم.
تخيّل...عملاً أقل مقابل أموالٍ أكثر!
كما نوّهت آنفاً...
لزيادة إيراداتك بصورةٍ سريعة ومفاجئة، اطرح الكثير من الأسئلة الاستراتيجية وتعلّم كيف بوسعك مساعدة المشترين على حل مشكلاتهم والتغلب على التحديات التي تعترضهم. ومن ثم أعطهم خياراتٍ ثلاثة، واستخدم منهج تسعيرٍ قائم على القيمة، وفكر دائماً بمنتجاتٍ أو خدماتٍ أخرى يمكنك توفيرها لإضافةٍ قيمةٍ بعد صفقة بيعك الأولى. ما الأمور الأخرى التي يحتاج فيها المشترون إلى مساعدتك؟ كيف لك أن تزودهم حتى بمزيدٍ من الدعم؟
فكر فيما يمكنك تقديمه والذي من شأنه منح زبائنك أعلى مستوىً من القيمة وأكبر قدرٍ من العائد على الاستثمار. ويمكن أن يأخذ ذلك صيغة تقديم المشورة الإضافية، أو الكوتشينغ، أو التمرين، أو التحدث، أو الورشات، أو الخدمات المخصصة.
وحين تضع هذه الاستراتيجيات موضع التنفيذ، فسوف تتمكن من ترويج القيمة بصورةٍ أكثر فعاليةً وزيادة أسعارك وجني أموالٍ أكثر من ذي قبل بكثير.
ترجمة: حسن الاشقر
تدقيق: مالك اللحام