كيف لك أن ترفع أجورك أتعابك الاستشارية من خلال الترويج لقيمةٍ أعلى الجزء الثالث
حالة العائد على الاستثمار
من الطرق شديدة الفعالية في الترويج للقيمة لدى الزبائن أن تبرهن بأن منتجك أو خدمتك سوف تنتج لهم عائداً هاماً على الاستثمار.
حين يكون المشتري على ثقةٍ بأن كلّ دولار يستثمره معك سيعود عليه بقيمةٍ أكبر منه، فإن أي تردّد من جانبه في الشراء منك سيتلاشى على الفور.
إذاً كيف بوسعك ترتيب عرضك بحيث توفّر أكبر عائدٍ ممكنٍ على الاستثمار؟
إن ترتيب العائد على الاستثمار يبدأ أيضاً بطرح أسئلةٍ استراتيجية، شأنه في ذلك شأن طرح الأسئلة الصحيحة لاستكشاف المشكلات والتحديات الحقيقية التي تقود المشتري إلى اتخاذ إجراءٍ على الفور.
تتيح لك الإجابات على هذه الأسئلة تحديد أسعار عروضك بطريقةٍ تعطي المشتري قيمةً وعائداً إيجابياً على الاستثمار، مع زيادة أجورك بالحد الأقصى.
سوف أقدم بعد قليلٍ المعادلة التي بإمكانك استخدامها لتحديد سعرك، ولكن قبل ذلك، دعنا نستعرض نوع الأسئلة المتركزة على النتائج التي تحتاج إلى طرحها بغية جمع المعلومات المطلوبة لاستخدام تلك الصيغة:
- ماذا تعني هذه النتائج بالنسبة لخلاصة حساباتك؟
- كيف لهذه النتائج أن تؤثر في شركتك؟
- ماذا سيعني ذلك شخصياً بالنسبة إليك؟
- كيف سيبدو العائد الإيجابي على الاستثمار بالنسبة إليك؟
- ما قيمة التوفير (أو زيادة الأرباح) الذي تتوقع أن تحققه خلال السنتين أو السنوات الخمس التالية؟
- كيف من شأن ذلك إفادة زبائنك وباعتك، أو يمنحك القدرة على التغلب على المنافسين؟
- ماذا سيحدث إن لم تتحرك قدماً (وتستثمر في ___أو بمساعدة___)؟
ثمة أيضاً سلسلةٌ أخرى من الأسئلة الهامّة بصورةٍ حاسمة والتي تتمحور حول أمور غير ملموسة
وهي الفوائد والنتائج التي سوف يجنيها المشتري لقاء الشراء منك، والتي لا يمكن قياسها كمياً بسهولة بمثابة زيادةٍ في المبيعات أو انخفاضٍ في الكلفة. ولكن هذا لا ينفي أهميتها.
فحين يتعلق الأمر بالبيع فإن اللا ملموسات تتضمن:
- الأمان: ما مقدار الأمان الذي سينعكس على المشتري بنتيجة شراء منتجك أو خدمتك؟
- الراحة: ما مقدار الراحة التي ستعود على المشتري مقارنةً بوضعه الحالي؟
- راحة البال: ما مقدار القلق أو الضغط الذي سيزيله منتجك أو ستزيله خدمتك عن كاهل المشتري؟
- تحقيق الذات: ما مدى زيادة الثقة و/أو التحسن الذي سيشعر به المشتري بعد الاستثمار ضمن عرضك؟
وبينما يكون من الصعوبة بمكان تحديد قيمةٍ رقميةٍ محددةٍ لهذه اللا ملموسات، فإنها كلها تؤثر في قرار المشتري.
ينبغي أن يكون الحصول على إجاباتٍ لهذه الأسئلة صريحاً ومباشراً، وذلك في حالة إذا كنت تبيع خدمةً ولديك الفرصة للالتقاء بالمشترين المثاليين أو محادثتهم على الهاتف.
ولكن، حتى الأعمال التجارية التي تبيع منتجاتٍ تحظى أيضاً بفرصة كبيرة لطرح هذه الأسئلة القيّمة. بوسعك الاقتراب من المشترين الحاليين أو السابقين لديك للحصول على ملاحظاتهم، أو يمكنك الاتصال بمجموعة من المشترين المحتملين، أو لعلك تنظم استفتاءً عبر الإنترنت. كما يمكنك أيضاً استخدام الواجهات الإعلانية عبر الإنترنت مثل Google Adwords لتوجيه الشريحة المستهدفة نحو استبيانٍ مصممٍ لإلقاء الضوء على القيمة الحقيقية المتعلقة بالفوائد غير الملموسة التي يقدمها منتجك أو خدماتك.
ونظراً لكون طرح هذه الأسئلة من شأنه أن يوفر لك فهماً عميقاً حول القيمة الحقيقية التي سيتلقاها المشترون حين التعامل معك، فإن عدم طرح هذه الأسئلة قد يعني أنك تضيع فرصاً حقيقةً لكسب المال في كل عملية بيعٍ تنجزها.
المعادلة الخاصة بالعائد على الاستثمار
حالما تحصل على إجابات محببة متعددة، فعندها ستكون جاهزاً لاستخدام المعادلة الخاصة بالعائد على الاستثمار:
العائد على الاستثمار + العائد السنوي + غير الملموس = السعر
هذه المعادلة من شقين، أحدهما علمي والآخر فني.
وسنقوم بتحليلها فيما يلي:
العائد على الاستثمار: اجمع كامل القيم الكمية التي يقدمها العرض خاصتك. إذا كنت تساعد الشخص على الحد من تكاليفه التشغيلية وتحسن هامش الربح بنسبة 5%، فإن ذلك يؤدي إلى 500.000 $ إضافية للربح هذه السنة. استخدم ذلك الرقم.
السنوي: هل سوف يستمر المشتري بالاستفادة من المنتج أو الخدمة التي تقدمها لأكثر من عام؟ إذا كانت الإجابة نعم، تأكد بأن تضرب بهذا المعامل. بالمتابعة من المثال السابق، إذا كانت زيادة الـ 500000 دولار ستستمر لعامٍ أو عامين، فإن القيمة التي تقدّمها هي 1 مليون دولار على الأقل. أقترح بصورةٍ نموذجيةٍ أن يعتمد عملائي معامل يساوي سنتين أو ثلاثة، لأنه حتى وإن استمرت تلك القيمة لزمنٍ أطول من ذلك، فقد تأتي عوامل تؤثر في النتائج.
اللاملموسات: وبالرغم من أنك لا تستطيع منح هذه اللاملموسات قيمةً مادية، فإنك تستطيع بل ينبغي عليك أن تتضمنها في المعادلة. حيث أنك بالتأكيد سوف تستخدمها أثناء محادثاتك وعروضك نظراً لأنها تؤثر في قرارات المشترين.
ترجمة: حسن الاشقر
تدقيق: مالك اللحام