كيف تتعامل مع اعتراض الزبون الشائع بقوله: إن أجورك مرتفعة للغاية!

هل واجهت مرة زبوناً يخبرك بأن أجورك مرتفعة للغاية؟ أو أنه لا يستطيع تغطية أجورك؟ إذا لم تسمع هذه الكلمات من قبل فمن المحتمل أنك لا تطلب الأجور الكافية. غالباً ما يرتكب المستشارون الخطأ بظنهم أن هذه الاعتراضات تدور حول السعر مع أنها لا علاقة لها بالسعر.

لا يتخذ الزبائن قراراتهم بناء على السعر وحده. في الحقيقة، إذا كان قرار العميل النهائي يعود إلى السعر فلأنه يركز على السعر الذي لا تقتضيه عملية البيع.

عندما يمكنك أن تروج للقيمة الحقيقة التي يمكن أن تقدمها للزبون بطريقة يهتم بها، فإنك سوف تستثير حاجته ولن يرى أجورك كتكلفة بعد الآن، بل سيراها استثماراً سيستفيد منه كثيراً. وبالتالي فلن يعيقك الاعتراض الشائع بعد الآن. عندما تكون المسيطر على المحادثة الفعالة في المبيعات فلن يرى الزبائن أجورك كتكلفة، بل إنهم لن ينظروا إلى السعر فقط. سينظرون إلى أجورك على أنها استثمار

من الواضح أن المال الذي يستثمرونه معك سوف يعود عليهم أضعافاً بنتيجة العمل معك.

قد يبدو ذلك وكأنه تغيير صغير ولكن التأثير الذي يحدثه بعيد كل البعد عن وصفه صغيراً، إنه قوي جداً بما يكفي ليهز الجدران بعنف حتى يتساقط المال من السقف! إن هذه صورة ممتعة، أليس كذلك؟؟

وبالرغم من ذلك، إذا كنت جاداً في التغلب على الاعتراض بأن أجورك عالية للغاية أو أن الزبون لا يستطيع تغطية أجورك فإنك تحتاج إلى أن تصبح أفضل في الترويج للقيمة التي تقدمها.

حالما يرى العميل القيمة الحقيقة ويثق بأنك قادر على تقديم ما تقوله، فإن الاعتراض سيختفي.

إذا أردت أن تسيطر على محادثة المبيعات فعليك التركيز على ثلاثة أمور:

1. عليك أن تعرف الأسئلة الصحيحة التي تخولك الحصول على محادثة مبيعات فعالة حتى تتمكن من اكتشاف القيمة والترويج لها.
2. اشرح للزبون أنه سوف يكون قادراً على تحقيق النتائج التي يتطلع إليها وكيف سيكون ذلك مفيداً له.
3. وضح التكلفة والخسارة التي سيجلبها الزبون على نفسه إذا بقي ساكناً ولم يتخذ الإجراءات الآن.

عندما يمكنك أن تروج للقيمة الحقيقية التي يمكن أن تقدمها للزبون بطريقة يهتم بها، فإنك سوف تستثير حاجته ولن يرى أجورك كتكلفة بعد الآن، بل سيراها استثماراً سيستفيد منه كثيراً. وبالتالي فلن يعيقك الاعتراض الشائع بعد الآن.

هذه هي الطريقة التي يزيد بها المستشارون دخلهم بنسبة 40% و100% وحتى 200 % وأكثر.