كيف تبدأ بعملٍ استشاري الجزء الخامس

قبل أن تقوم بتحديد رسومك، تأكد من أنك قد أدرجت جميع نفقاتك. لا يوجد أسوأ من تحديد أسعارك ووجود عميل يدفع لك رسومك في الوقت المحدد، ثم بعد ذلك تكتشف أنك قد فشلت في إدراج العديد من النفقات التي ظهرت. وهذا ما يُظهر نقطة مهمة لتتذكرها في كل عمل تتلقاه من عميل ما، وهي: عليك إضافة بند اسمه (نفقات متنوعة) في عرض السعر، لكن لا تقم بتضخيم رقم هذه النفقات لكسب دخل إضافي.

سيفهم أغلب العملاء أنه مما لا شك فيه أنه سيكون هناك نفقات إضافية في كل مشروع. عليك أن تتأكد فقط أن الجميع يعلم مسبقاً قيمة تقريبية لهذه النفقات.

قبل أن تقوم بتحديد أسعارك، عليك أن تكتشف الأسعار التي يضعها الاستشاريون الآخرون في مجتمعك مقابل خدماتهم. أحياناً ستحصل على ما تحتاجه من أجوبة من خلال اتصال هاتفي بسيط لمكتب استشاري آخر لتسأله عن الأجور والأتعاب التي يطلبها، أو قد يتوجب عليك أن يقوم صديق لك بالاتصال بهم وطلب البروشور الخاص بهم أو أي معلومات إضافية بإمكانهم جمعها فيما يتعلق بالرسوم والتسعيرة. إذا كنت تقطن في بلدة صغيرة ولا يوجد استشاريين آخرين في مجالك هناك، عليك أن تكون سعيداً، لكن عليك أن تجعل رسومك مناسبةً بمستوى منطقي.

عندما تقوم بتحديد أسعارك لديك العديد من الخيارات التي تتضمن أسعار الخدمة في الساعة ورسوم المشروع وأخذ دفعة مقدمة قبل البدء بالعمل. لندرس كل واحد من هذه الخيارات عن كثب.

أنت بحاجة إلى أن تكون حذراً عند تحديد الرسوم في الساعة لأنه قد يحصل أمران اثنان:

1) قد تكون أجرتك في الساعة عالية إلى درجة لن يتحملها أحد (لذلك حينها لن يدق باب خدماتك أي عميل).

2) وقد تكون أجرتك في الساعة منخفضة جداً بحيث لن يأخذ أحد عملك بجدية.

عليك أن تضع في ذهنك قاعدة واحدة مهمة عندما تقوم بتحديد أجرتك، بغض النظر عن الهيكلية التي ستقوم بتحديدها: كلما دفع الناس أكثر للحصول على منتج أو خدمة كلما توقعوا أن يكون مردود ذلك أكبر. بمعنى آخر، إذا وافق العميل على أجرة خدمتك في الساعة كـ 400 $، عندها من الأفضل بالنسبة لك أن تعطي ذلك العميل مقابل هذه الـ 400$ خدمة مناسبة تستحق هذه التكلفة.

يفضل بعض العملاء أن تتم محاسبته على ساعة العمل، بينما يكره الآخرون فكرة دفع ما يرونه كثيراً جداً في الساعة لشخص ما، فهؤلاء العملاء عادةً يفضلون أن تتم محاسبتهم على المشروع بأكمله.

عندما يعمل الاستشاري على أساس أجرة المشروع فهو يحصل عادةً على قدراٍ محدداٍ من المال في فترة من الزمن محددة مسبقاً. بعض عملائي في مجال جمع الأموال فضلوا أن تتم محاسبتهم بهذه الطريقة، لذلك كان من المعتاد بالنسبة لي أن أخصص 36,000$ لمشروع سنوي كنت قد استشرتهم في كيفية جمع الأموال فيه. وبسبب كمية المال الداخلة تفضل معظم الوكالات أن تتم محاسبتها شهرياً. لقد تم هذا على ما يرام إلى أن أدركت أن الكثير من الوكالات تتأخر في سداد فواتيرها الشهرية.

ولذلك، قررت أن يقوم كل العملاء المستقبليين ممن يرغبون أن تتم محاسبتهم شهرياً بدفع أجرة الشهر الأول والشهر الأخير لدى المصادقة على العقد، وهذا يعني أنه إذا كان المبلغ المتفق عليه للمشروع 36,000$ ليتم دفعه شهرياً، يجب أن أتلقى تلقيت شيكاً بمبلغ 6,000$ قبل أن أبدأ بأي عمل (3,000$ على أجرة الشهر الأول و3,000$ على أجرة الشهر الأخير).

العمل على أساس التفويض يؤمن لك أجراً شهرياً توافق من خلاله على أن تكون متاحاً للعمل لعدد متفق عليه من الساعات لصالح عميلك. على الرغم من أنك في العالم المثالي قد تملك عدداً كبيراً من العملاء الذين يوظفونك ويدفعون لك مبلغاً كبيرة كل شهر (حيث لا يتصلون بك فعلياً إلا بعدد قليل من الساعات)، لا تجعل آمالك تعلو كثيراً. أغلب الشركات التي توظف استشارياً على أساس التفويض تضع شرطاً في عقدها تمنعك فيه من العمل لصالح منافسيها.

العمل والدفع بهذه الوسيلة لها إيجابيات. فأنت تضمن تلقي دخل شهري وعندما تبدأ بعملك الاستشاري سيخلق التدفق النقدي مشكلة. يوفر بعض الاستشاريين نسبة اقتطاع في رسومهم إذا كان العميل سيوافق على دفع أجرة تفويض شهرية. إن الدخل الوسطي عندما يتم الدفع للاستشاري على أساس التفويض هو 3,555$ في الشهر.