قيمة العميل الحالي مقارنة مع العميل الجديد
كل العملاء قيّمون!
بوصفنا مستشارين يقتضي عملنا بخدمة الزبائن وتقديم القيمة والنتائج لهم. إنه لمن الأسهل بكثير كسب عمل أكثر من عميل موجود أكثر سهولة من كسب عميل جديد
فينبغي علينا أن نوصلهم إلى مكان وحال أفضل من التي كانوا عليها عندما بدأنا العمل معهم. لطالما قلت ولسنوات أننا بوصفنا مستشارين فإننا نعمل في مجال التسويق وليس مجال الاستشارة.
وبدون عميل - والذي يأتي نتيجة للتسويق والترويج - فإننا نفتقر إلى القدرة على إتمام العمل الذي نبرع فيه.
لا تغفل شيئاً!
إن الشيء الوحيد الذي يضيع في خضم المحادثات حول الاستشارة والتسويق هو قيمة العميل الحالي. إذ يخفق المستشارون غالباً في إدراك أهمية التسويق وعندما يحدث ذلك فإنهم يلتفتون أولاً إلى المحاولة لجذب عملاء جدد. إن ذلك العمل دقيق وحكيم ومع ذلك فإنه يبقي خلفه فرصة أكبر مهملة.
فرصة كبيرة..
إن الفرصة هي أن تطور عملك من خلال العملاء الحاليين الموجودين. إنه لمن الأسهل بكثير كسب عمل أكثر من عميل موجود أكثر من كسب عميل جديد.
ومع ذلك فإن المستشارين في الغالب يكسبون مشروعاً ويقدمون الخدمة لعميل ما ثم يتحول تركيزهم على العميل التالي، فهم يخفقون في تمتين العلاقة مع الزبون الحالي أولاً فلا يقومون بوضع خطة لتقديم الخدمة لعملائهم لمدة طويلة.
ومع ذلك فإن المستشارين في الغالب يكسبون مشروعاً ويقدمون الخدمة لعميل ما ثم يتحول تركيزهم على العميل التالي، فهم يخفقون في تمتين العلاقة مع الزبون الحالي أولاً فلا يقومون بوضع خطة لتقديم الخدمة لعملائهم لمدة طويلة.
كن واضحاً!
أنا لا أقترح أن تتوقف عن التسويق لجذب عملاء جدد فإن ذلك الأمر حاسم وهو ما أعلمه للمستشارين في برنامج التسويق خاصتي، ولكن لا تنسى عملاءك الحاليين.
فكر كيف يمكنك أن تقدم لهم الخدمة على الوجه الأمثل وكيف يمكنك أن تزودهم بقيمة أكثر وأكبر. ضعهم على رأس القائمة، فعندما تفعل ذلك ستجد نتائج أعظم.
فكر كيف يمكنك أن تقدم لهم الخدمة على الوجه الأمثل وكيف يمكنك أن تزودهم بقيمة أكثر وأكبر. ضعهم على رأس القائمة، فعندما تفعل ذلك ستجد نتائج أعظم.
ميشيل زيبورسكي..Michael Zipursky
ترجمة: حسن الاشقر
تدقيق: مالك اللحام
تدقيق: مالك اللحام