عشر تكتيكات للاستشاريين من اجل مفاوضات افضل الجزء الثاني

تحدثنا في الجزء الاول عن أول اربع تكتيكات فعالة من اجل مفاوضات افضل ، نكمل في هذا الجزء النقاط الستة المتبقية.

5. قم بعمل البحث، انا على يقين أن Tony Robbins قال هذه قبل ان يدخل إلى غرفة المقابلة ، لقد امضى اكثر من 40 ساعة في البحث والتقصي عن الرجل الذي يود مقابلته. كان هدفه هو معرفة ما يمكن معرفته عن تاريخ هذا الشخص ووضعه الحالي، ما الذي يدفعهم إلى التصرف؟ ما هي أهدافهم، ما هي النشاطات التي هم منخرطون بها؟ كانت النتيجة أن المقابلة التي من المفترض ان تمضي لنصف ساعة تحولت الى نقاش شيق وممتع لمدة ثلاث ساعات حيث يشاركونه اشياء لم يكونون مخططين لها. هذا الامر ينطبق أيضاً على التفاوض. قم بعمل البحث بقدر ما تستطيع لتعرف اكثر عن الطرف الثاني. فكلما كنت تعرف عنهم المزيد قبل التفاوض كلما كان الحديث أكثر ودية. وهذا ينتج إلى انشاء علاقة اقوى وافضل واتفاق ذي منافع مشتركة.

6. عرضك الاخير، عندما تدخل في عملية تفاوض عادةً يحدث شيئين يتعلقان بالتسعير والشروط. فأنت إما أن ترى فرصة لتحصل على اكثر ما كنت قد خططت له مسبقاً أو قد تضطر في نهاية المطاف إلى قبول شروط لا ترضيك. في الحالة الأولى يجب عليك أن تكون حذراً. فبينما يسري الدم في عروقك مبتهجاً بأنك قد حصلت على اكثر مما قد توقعته لكن قد يرافق ذلك بعض الخطر. يكمن الخطر في أنك ستصبح اكثر جشعاً بأن ثقتك قد تأخذك بعيداً اكثر. يمكنك اخذ الفرصة إذا وجدت أنها لا تلحق ضرراً بعلاقتك مع الطرف الاخر حيث سيكون سعيداً بها. لكن إذا كان الطمع سوف يأخذك بعيداً فلن تضر فقط بالعلاقة بل ستفقد الصفقة ايضاً. وفي الحالة الثانية فهي بذات الاهمية وقد تكون اكثر اهمية. هنا يجب عليك أن تعرف ما هي أقل قيمة يمكنك القبول بها، قد تكون متضطراً كثيراً لقبول عرض قد لا يكفي للقيمة التي توفرها ولا للفريق الذي يعمل معك. نعم قد تحصل على الصفقة لكنك ملئت جدولك بالكثير من الاعمال ذات القيمة المنخفضة وكنت تضطر إلى الاعتذار عن عميل يدفع مبلغاً ضخماً بسبب عدم توفر الوقت. لا تكن خائفاً من الوقوف فجأة والافصاح انك لا تستطيع تخيض سعرك أكثر من ذلك. ركّز على القيمة التي تعطيها في علاقة العمل هذه وإذا لم يكن يريد الطرف الثاني العمل معك فهذا لا بأس. تمنَ لهم الخير واذهب بعيداً. ركّز على الفرصة القادمة.

7. عط العرض الاول، اقترحت دراسة قام بها Adam Grant and Adam Galinskyبأنك (يجب) عليك تقديم العرض الأولي. ربما قد سمعت أو قرأت انه يجب عليك جعل الفريق الثاني تقديم العرض الأولي، وهذا ما تخالفه هذه الدراسة، إليك السبب. إذا قمت بتقديم العرض أولاً فأنت تضع القواعد والاعداد والشروط التي ستكون نقطة اتفاق مبدئية. سوف يدور الحديث حول هذه النقطة المبدئية (أكثر أو أقل على سبيل المثال) لكنك الآن لديك نقطة مبدئية على الاقل يدور العمل حولها. إذا لم تفعل ذلك فسيسعى الطرف الثاني وضع نقطته الابتدائية هو، وإذا فعل ذلك فسيكون الرقم اقل بكثير مما تفكر به. سوف يكون من الصعب رفعه إلى الرقم الذي تريده.

8. لا تقبل مباشرة، لا تبد قبولك بالعرض الاول مباشرةً حتى لو اعطاك الطرف الثاني ما تريده بالضبط، لا تقفز مباشرة وتقول نعم. عوضاً عن ذلك اطرح بعض الاسئلة خلال دقائق طالما انهم قد عرضوا ما تريده بالضبط ولن يسحبوا عرضهم. في التفاوض الفريقين كلاهما يريد صفقة جيدة، فإذا قلت (موافق) مباشرة فسيتعجب الفريق الثاني فيم اذا كانوا قد قدموا عرضاً سيئاً وسيحاولون اضافة بعض الشروط او تقديم بعض الاستثناءات. انت تريد أن يشعر كلا الفريقين بأنه هو الرابح.

10. الثقة والقيمة، واحد من أهم العوامل في تسيير عمل ناجح هو طريقة التفكير والثقة. يجب عليك أن ترى القيمة التي تعطيها في عملك ويجب عليك أن تكون على ثقة فيها. إذا لم تكن كذلك وكان لديك شكوك في القيمة التي تقدمها أو تشعر أن اسعارك عالية جداً فسيعشر الطرف الثاني بذلك. إنه من الجوهري أن تشعر بالثقة والايمان بما تقدمه. لا تعتذر عن الشروط والاجور التي تطلبها. كنت واثقاً طالما تقدم القيمة التي يريدونها عملاؤك.