عشر تكتيكات للاستشاريين من اجل مفاوضات افضل الجزء الاول
أحب عقد الصفقات والتفاوضات. اذكر حينما كنت صغيراً عندما كنت اجول الاسواق القديمة في بانكوك وفي القدس حيث كنت أفواض على أفضل سعر وكان الامر ممتعاً حقاً. إنه من المهم أن تؤمن بنفسك وبالقيمة التي تقدمها.
لم يكن هدفي الضغط على الطرف الثاني من اجل اعطائي سعراً ضئيلاً بشكل غير منطقي. في الحقيقة كنت أرى بعض السياح في بانكوك والذين يفاوضون على 50 سنتاً والذي لم يكن الامر يعني شيئاً لهم، بينما كانت تلك الـ50 سنتاً أمراً جوهرياً للسوق في تايلاند. لم يكن هذا هو العمل الذي أؤمن به.
يجب أن ترى القيمة في العرض الذي تقدمه وأن يكون لديك الثقة فيه. إذا لم تكن لديك الثقة أو كان لديك شك في القيمة التي تقدمها او تشعر ان التكلفة التي تطالب بها "عالية جداً" فإن الطرف الآخر سوف يشعر بهذه الامور.
أنا على يقين أنك قد سمعت هذا من قبل "التفاوض العظيم هو حين يفوز الطرفين" حيث إذا فاز الطرف الاول وخسر الثاني فستخسر فرصة ثانية للعمل معه مرة اخرى. لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك ان تسعى نحو صفقة عظيمة، هذه العقلية وطريقة التعامل هي نفسها مع عملاء الاستشارات.
إن قدرتك على معالجة التعارضات لهو أمر جوهري ومهم جداً، وكذلك الامر بالنسبة لمعالجة التسعير وعروض الاسعار والتفاوضات المرتقبة عندما يحاول العميل جعلك خفض الاسعار.
- قم بتأسيس الثقة، هناك طريقة قديمة في التفاوض تقول بأنه لا يتوجب عليك مشاركة المعلومات مع الطرف الآخر خلال المفاوضة. مقالة هرفرد هذه تدعم فكرة أن مشاركة المعلومات تعطي معنىً تعود بنا إلى قانون الاخذ والعطاء حيث يميل الناس إلى الإعطاء عندما يأخذون شيئاً ذا قيمة. بالطبع سوف تبتعد عن إعطاء معلومات ذات حساسية عالية حول طريقة تسعيرك أو اي معلومة تساعدك على الحصول على ما تريد. يجب عليك موازنة ما تستطيع البوح به وما لا تستطيع.
- خطر الـ "التوسط" في هذه المقالة من جريدة Inc اقترح مايك هوفمان الابتعاد عن كلمة "بين" في التفاوض. قد يبدو هذا غريباً بأن تكون كلمة واحد خطيرة. لكن عندما تفكر فيها فقد تعطي بعض المنطق. فكما تعرف عندما تقول "كنت افكر بين 150000$ و 400000$ فإن الطرف المقابل سيميل إلى الرقم المنخفض على أنه الرقم الذي يتوجب عليهم أن يدفعوه. في هذه الحالة سوف يبذلون جهدهم لتبقى على المبلغ القليل لأنه الرقم الذي ذكرته ويمكن عندها ان يكون هذا الرقم مقبولاً. عندما تريد اعطاء مجال سعر تأكد من أن الرقم الأقل الذي تعرضه هو رقم مناسب بالنسبة لك.
- إنه ليس أمراً شخصياً، لا يجب أن تأخذ التفاوض على محمل شخصي. في لتفاوض يجب أن تبقى مرتاحاً كما هو لاعب البوكر الذي يحافظ على أوراقه، لا يجب أن تُظهر قلقك أو غضبك الذي قد تشعر به. إذا اعطاك شخص عرض قليل أو لم يعطك الشروط التي تريدها فلا تأخذ هذا على محمل شخصي. تحدث بكل هدوء واخبرهم "هذا لا ينفع معي" واستمر في اخبارهم بالسبب. تذكر أن ما يريده الناس هو الحصول على جزء مما يريدونه. إذا حصلوا على كل ما يريدونه فهو امر ممتاز وإذا حصلوا على معظمه فهو أمر جيد ايضاً. يقتضي عملك على ايجاد تلك الاساسات الوسطى حيث يأخذ كلا الشخصين الامور المهمة التي يريدونها. إذا كان هذا يعني أن لا يحصل الجميع على كل ما يريدون فاليكن كذلك. هذا يقودني للنقطة التالية....
- كن واضحاً فيم تريده وما يريده الطرف الآخر، عندما تدخل في مفاوضة كن واضحاً فيم تريده. ما هي أولى أولوياتك؟ ما هو الهدف الحقيقي من التفاوض؟ إذا كنت مضطراً لترك بعض البنود ضمن قائمة "يجب أن أخذها" فما هي هذه البنود؟ وهذا ينطبق أيضاً على الشخص الآخر. تريد أن تعرف بقدر ما تستطيع عن الامور التي يريدونها حقاً وستحصل على بعض منها عبر البحث والتقصي. ولكن اسئلهم ولا تكن خجولاً في اشراكهم لمحادثة مفيدة حيث تجد ما يريدونه حقاً. هذا التمرين يُجهّزك للسيناريو الذي لا يمكن تجنبه حين يتوجب عليك وعلى الطرف الثاني أن يقدم تنازلات.