خمسة مفاتيح لزيادة رسوم الاستشارات
قال المتصل على الخط الآخر: " ليس لدي المال لتوظيف موظف آخر".
كنت أتحدث مع مالك شركة استشارية من جامايكا
هل تفضل العمل مع مزيد من العملاء وتجني أقل في كل مشروع؟ أم مع عدد أقل من العملاء الذين يدفعون لك أكثر؟ إذا كنت مثل معظم الاستشاريين فقد اخترت الخيار الثاني.
حيث انها أخبرتني كيف أنها تشعر بأنها عالقة! فهي تريد أن تنمي عملها ولكن لا تملك الموارد المتاحة لتغذية هذا النمو. أخبرتها بأن مشكلتها ليست في الموارد فقط بل بأنها لا تجني ما يكفي في كل مشروع. إذا زادت رسوم استشاراتها فسوف تكون قادرة على جني المزيد في كل مشروع تقبل القيام به.
- سوف أخسر العملاء
كان هذا الشاغل الأول الذي أثارته وهو شائع جداً. ومع ذلك فإن هذا الاعتقاد لا أساس له فأن تطلب مزيداً من الأجور لا يعني أنك سوف تخسر العميل. في الواقع، إن معظم الاستشاريين الذين يتبعون نهجاً استراتيجياً لزيادة الرسوم لا يخسرون أي عميل.
إن زيادة رسومك تبعد العملاء غير المثاليين وتجذب النوع المناسب من العملاء. سوف أفصح لكم عن المزيد بعد قليل.
هل تفضل العمل مع مزيد من العملاء وتجني أقل في كل مشروع؟ أم مع عدد أقل من العملاء الذين يدفعون لك أكثر؟ إذا كنت مثل معظم الاستشاريين فقد اخترت الخيار الثاني.
- المنافسة تقتضي طلب رسوم منخفضة
هناك شاغل آخر أسمعه من المستشارين طوال الوقت وهو "منافسي لا يطلب ذلك القدر من الرسوم". إن هذا هو السبب بعينه الذي يدفعك أن تطلب أجوراً أكثر..
إن السعر هو عامل واحد في قرار الشراء الذي سيمر به عميلك المثالي. إذا كنت تقدم نفس الخدمات بالضبط ولديك نفس النهج الذي يتبعه منافسوك فإن طلب أجور أكثر سوف يكون أمراً عسيراً. ولكن عندما تتخذ منهجاً استراتيجياً يخضع للتغيير، عندها سيجد العملاء سبباً واضحاً لاختيارك حتى عندما تطلب أجوراً أكثر. لماذا؟ هذا ما يقودنا إلى النقطة التالية: - التركيز على القيمة
إن هذا واحد من أعظم مجالات الفرص للاستشاريين إذ أن الغالبية لا يركزون على القيمة بشكل كاف، فهم لا يتحدثون عن القيمة التي يقدمونها لمشروع ما، بل يتحدثون أكثر عن الخدمات والأهداف القابلة للتحقيق.
تستطيع من خلال زيادة رسوم مشاريعك أن تجتمع بالفعل مع عميلك المثالي.
لا يهتم المشترون بالعروض التقديمية والرسوم البيانية والمحادثات الطويلة عن المنهج والعملية، بل يهتمون بدلاً من ذلك بالقيمة التي سيحصلون عليها من جراء العمل معك. إذا كان بإمكانك أن تشرح لهم ذلك وتوصله بوضوح، عندها سيرون أنك ستقدم لهم قيمة أكثر أهمية لهم من تكلفة توظيفك. وعندها سوف تزيد أضعافاً من فرص توظيف ذلك الشاري لك. -
اعرض النتائج
هناك طريقة رائعة لدعم محادثتك حول القيمة وهي أن تعرض النتائج. قم بذلك من خلال عرض دراسات الحالة والشهادات ووسائل الإعلام التي تبرهن أنك قادر على توصيل المطلوب.
حالما يصبح المشتري مهتماً بعرضك فالسؤال الأبرز الذي سيسأله لنفسه هو "هل يستطيع هذا الشخص بالفعل أن يقوم بما يقول إنه يستطيع القيام به؟" أجب على سؤالهم بشكل استباقي مظهراً لهم كل الدلائل التي يحتاجونها ليعرفوا بأنك شخص خبير قادر على تحقيق النتائج.
-
الأمر ليس فقط منوطاً بالمال
إن جني المزيد من المال أمر رائع يعطيك خيارات أكثر لتعيش الحياة بالطريقة التي تريدها، ولكن ليس الأمر منوطاً بالمال فقط. إن رفع رسوم استشارتك يسمح لك بجذب المزيد من أنواع المشاريع التي تريدها.
تستطيع من خلال زيادة رسوم مشاريعك أن تجتمع بالفعل مع عميلك المثالي. إن موقعك وعرضك الاستراتيجي يمكن أن يرتصفان جنباً إلى جنب بالضبط مع نوع العميل الذي تريد جذبه.
يعود الأمر كله إلى رسائل التسويق الخاصة بك، واقتراح القيمة، وكيف تنتهج عملية تحديد السعر الخاصة بك، وحديثك عن القيمة. عندما يمر المستشارون بهذه العملية ويجدون أنهم قادرين على صيد المزيد من المشاريع مع نوع العملاء الذي يحبون العمل معهم، فسوف يحتاجون عملاء أقل وطاقم عمل أصغر، ومن ثم فإنهم قادرون على كسب أكثر بكثير من ذي قبل.
وهذه بعض الأمثلة من المستشارين في برنامج كوتشينغ خاصتي والذين ساعدتهم بالمرور في هذه العملية.
- أدريان بيك
شركة بيك المحدودة- بريطانيا
ساعدني تدريب مايكل في أقل من أربع أسابيع على أن أحظى بمشروع بقيمة 38000 جنيه إسترليني (60000 $)، وهذا يساوي 300% أكثر مما كان من المحتمل أن أكسبه من نفس المشروع لولا مساعدة مايكل.
- ليونور يورينا
كوتش ذكي ومدرب
مؤسس سكرم ماسترينغ دبل إل سي
" خلال بضع أسابيع من العمل مع مايكل انتقلت من جني 24000$ من مشروع واحد إلى 64000 $، أشعر أنني مركّز بشكل كبير، كما يخبرني فريقي بأنهم لاحظوا فرقاً كبيراً أيضاً".