خمس استراتيجيات متابعة موثوقة للاستشاريين الجزء الثاني

1- الافكار والتعليم

أحد المينتورز الذين اشرفوا عليّ اسمه Moriya وكان مديراً لوكالة اعلانات ناجحة في اليابان. كان له التأثير الكبير وكان مُعلماً لي بينما كنت اقوم بتأسيس عملي الاستشاري في اليابان وقد ذهبنا للعمل مع عملاء كـ Panasonic, Financial Times, Nissha, Omron وغيرها من شركات المليارات.

قام بتعليمي طريقة عظيمة للبقاء يقظاً مع العملاء الموجودين والمحتملين. كان يتعلم على الكثير والكثير حول صناعتهم وتجارتهم. لكنه أيضاً كان يقوم بعمل قراءة شاملة للصحافة وإرسال أي مقالة تتكلم عن شيء يهتم به العميل، كأن يفعل هذا عن طريق المقالات عبر الانترنت أو عبر البريد الالكتروني.

كان يرسل لهم بشكل مستمر المقالات التعليمية ويقول (كنت أقرأ في جريدة XYZ وفكرت انك قد تكون مهتماً، انا سعيد لمشاركتك بعض الافكار معك) كان ذلك كل شيء! لا محادثات مبيعات ، فقط رسالة وديّة.

هذا يُظهر عنايته واهتمامه. لكن هذا يظهر ايضاً الاعتقاد بأنه يُفكر دائماً بالعميل وعلى اطلاع دائم بكل شيء يتعلق بعمل العميل. وهذا ما يُعطي العميل سبباً إضافياً للعمل معه.

هناك القليل من الناس ممن يعرفون أشياء اكثر من Moriya.

1- لا يجب عليك ان تعرفها كلها

هل كنت في اجتماع او في مكالمة وقام العميل بسؤالك سؤالاً لا تعرف اجابته؟

بدلاً من محاولة الاجابة بجواب ناقص، قم بعمل التالي "إنه لسؤال رائع، سوف اقوم بارسالك المعلومات حول هذا الامر ... " بعد ذلك يمكنك اخباره بما تعرفه.

تكمن النقطة في أنك لا يتوجب عليك الاجابة على اسئلة لا تعرفها. لأن ذلك يعطيك فرصة كبيرة لعمل متابعة اضافية مع العميل

لا يوجد سؤال يقيس كم هي قوية المتابعة، إذا اتبعت هذه الطريقة التي شاركتك بها للتو فسوف يكون لديك القليل من المتابعة لتعملها لكن سوف تحصل على المزيد من المقابلات والمبيعات كنتيجة لهذا.

بإمكانك عمل البحث، اكتشف الاجابة، وعندها قم بعمل اتصال او ارسل الاجابة عبر البريد الالكتروني للعميل وذلك لتشاركه اجابة مفصلة اكثر. لن يقوموا فقط بتقدير انك لم ترتبك بتقديم اجابة أنت غير واقف منها بل سيقومون ايضاً بتقدير جهودك في البحث عنها بسرعة والعودة لهم بالتفاصيل والاقتراحات.

معظم الناس لا يعودون لك بالإجابة عندما يقولون أنهم سيفعلون ذلك ! لكي تميّز نفسك عنهم عليك ان تفعل ما تقول. قم بإذهال عملاءك ، بالفعل إنها بسيطة جداً لكنها فعّالة.

2- اعمل مقدمة

إن قانون المعاملة بالمثل يقوم على الاخذ والعطاء. لتجعل عميلك يتفاعل ويجعل عملية البيع تسير نحو الامام حيث بالإعطاء كثيراً. لا تقلق حيال الاخذ.
إذا وجدت فرصة لمساعدة هذا العميل –حتى لو كان عميلاً لا يدفع- اغتنم الفرصة وقدم المساعدة.
يمكنك عمل ذلك بتعريف العميل بمن يستطيع تقديم المساعدة. إذا كانوا يبحثون عن موظف قم بتقديم احدهم ممن يناسبهم جداً. إذا كان لديهم مشكلة قانونية ما فقط بعرض ان يتواصلوا مع محام جيد انت تعرفه. لقد فهمت الفكرة أليس كذلك؟

هذا السخاء لا يذهب بلا ملاحظة. قد لا ترى الفائدة مباشرة لكنها سوف تأت بلا ريب.

هذه خمس طرق فعالة لعمل متابعة، لكن هناك استراتيجية سرية اقوى منهم جميعاً.

أفضل طريقة كي تحصل على نتيجة المتابعة هي في الحقيقة التقليل من الحاجة إلى المتابعة. أعلم ان ذلك قد يبدو مشوشاً قليلاً لكن اقرأها مرة اخرى .... سوف تفهم ما اعنيه، إن عدم الحاجة إلى المتابعة هو افضل استراتيجية فعّالة. لأن ذلك يُقدم لك النتائج مباشرة. لكن كيف تفعل ذلك؟

قبل ان تقوم بإنهاء اجتماعك او مكالمتك مع العميل، اتفق معه على الاجتماع او الاتصال القادم. إن أكثر الناس والاستشاريين فعالية يستخدمون هذه الطريقة.
هذه الطريقة تأخذك من المحادثة أو الاجتماع المبدئي إلى الاتفاق وبعدها تقديم العرض وإتمام البيع في نهاية المطاف بسرعة.
لا ريب في قوة المتابعة الحثيثة. إذا قمت باتباع هذه الطريقة التي شاركتك بها الأن سوف يكون لديك القليل من المتابعة لإنجازها وسوف تكون قادراً على عمل المزيد من الاجتماعات والمبيعات كنتيجة لذلك.