خمس استراتيجيات متابعة موثوقة للاستشاريين الجزء الاول
هل تعلم ان 80% بالمائة من المبيعات تكون من الاتصال الخامس إلى الثاني عشر مع عميلك المثالي؟
ما الذي يعنيه ان تكون مثل غالبية الاستشاريين والمحترفين وحتى مندوبي المبيعات؟ هذا يعني انك تخسر الكثير من المبيعات كل شهر بسبب ضعف المتابعة.
تكمن الفكرة في أنه لا يتوجب عليك الاجابة على شيء لا تعرفه لأن ذلك يعطيك فرصة كبيرة للمتابعة.
هذا ينطبق على الاميلات وعلى المكالمات الهاتفية. تبعاً لـ TeleNet و Ovation Sales Group في عام 2007 كان الامر يستغرق 3.68 اتصال تسويقي للحصول على اتفاق، حيث أنه يستغرق في الوقت الحالي 8 مرات!
لكن الحقيقة المخيفة ان مندوب المبيعات يقوم بمحاولتين فقط للحصول على اتفاق (المصدر: Sirius Decisions)
يمكن تقسيم الاحصائيات كالتالي: (تبعاً لـ Followupsuccess.com )
- 2% من المبيعات تكون من الاتصال الأول
- 3% من المبيعات تكون من الاتصال الثاني
- 5% من المبيعات تكون من الاتصال الثالث
- 10% من المبيعات تكون من الاتصال الرابع
- 80% من المبيعات تكون من الاتصال الخامس إلى الاتصال الثاني عشر.
إذا أردت أن يكون لديك المزيد من المبيعات يجب عليك ان تقوم بالملاحقة. يجب أن تكون في هذه الملاحقة على المدى الطويل ولا تستلم إذا لم تسر الامور على النحو الصحيح.
في الدقائق القليلة القادمة سوف اشاركك باستراتيجيات موثوقة من أجل متابعاتك والتي تنطبق على الاستشاريين.
لكن هناك فائدة اخرى للمتابعة، وهي أن الزبائن الذين تلتزم بمتابعتهم يقومون بالشراء اكثر من خلالك. هذه الاتصالات المتكررة تزيد من نسبة الشراء بمقدار 47% عن مثيلاتها من الاتصالات الغير متكررة، تبعاً لـ Annuitas Group
إن المتابعة ليست فقط من اجل المكالمات الهاتفية والاميلات. بعد ان تقابل العميل فإن المتابعة أمر جوهري جداً. عادةً يقوم الناس بعمل متابعة بعد الاجتماع. تقول The Marketing Donut أن 80% من المبيعات تتطلب 5مرات متابعة للحصول على الصفقة.
هل هذا مثيراٌ بأن تقول هذه المصادر أن من 5 إلى 12 اتصال تساعد بالحصول على مبيعات؟ كم مرة تقوم بهذا في عملك الحالي؟ هل هناك مساحة للتطوير؟
لقد أسسنا أهمية المتابعة والآن دعنا ننظر إلى الاستراتيجيات الخمسة التي يمكنك استعمالها لتطوير متابعاتك والقيام بالمزيد من مبيعات الاستشارات:
1- ركز على القيمة
إذا كانت متابعتك تبدو وكأنك تريد إحداث بعض التغييرات "مرحباً، أرجو أن تكون بخير. أردت فقط التأكد كيف تسير الامور، إنه من العظيم ان نتواصل الخ الخ".
لماذا لا تنجح هذه الطريقة؟ إنها طريقة شائعة جداً ولا يوجد سبب أن يتفاعل معك الشاري. إذا لم يكون الشاري مهتماً بالشراء الآن فلماذا يكون مهتماً الآن؟ عليك التركيز على القيمة التي يُقدمها المُنتج للشاري، كيف يمكن لهذا المُنتج ان يحل مشاكل الشاري لتحقيق النتيجة التي يريدها؟
ما هي القيمة التي سوف يأخذها الشاري؟ كيف ستساعدهم وتساعد عملهم؟ اخبرهم لماذا عليهم اتخاذ قرار الآن وعدم الانتظار.
2- قصص نجاح
للتأكيد على القيمة التي سوف يأخذها الشاري من ارتباطه معك هي بأن تشاركه قصص نجاح. يمكنك وضع قصة نجاح على موقعك الشخصي وارسال الرابط إلى الشاري، وحتى يمكنك طباعتها وارسالها بالبريد (نعم ما يزال هناك خدمة بريد عادي ليس الكتروني).
بهذه الطريقة لديك الفرصة لتشارك الشاري كيف أن شخصاً ما بنفس الحالة واستفادوا من المُنتج. ما نوعية القيمة التي حصلوا عليها وما هي العائد على الاستثمار الذي حققوه؟ هذا يخدمك كدليل قوي جداً في مسعاك لمساعدة عميلك ان يؤمن بأنك قادر حقاً على مساعدته.