خمس أسباب تجعلك تعمل مع صغار العملاء وفي المشاريع الصغيرة

العملاء ليسوا جميعهم من صنف واحد، فمن المؤكد أنهم ليسوا كلهم بنفس الجدارة لعملك، ومع ذلك قلما يلفت الاستشاريون انتباههم لهذه الحقيقة.

هناك وسيلتان جوهريتان للتطور في العمل الاستشاري:

1. التركيز على الحجم حيث تشرع بالعديد من المشاريع بقدر ما تستطيع، فالمشاريع الأكثر تعني دخلاً أكبر. وبالتالي فإنك تحتاج لطاقم وموارد وبنية تحتية أكثر لخدمة هذه المشاريع. يمكن أن تكون العوائد مرتفعة وهوامش الربح منخفضة. هذا النموذج يستند إلى العمل الذي تحسب فاتورته بالساعة أو إلى المشاريع ذات الكلفة الأقل.
2. التركيز على القيمة حيث العمل مع عدد أقل من العملاء: إن كل مشروع تشرع به يبدو مغرياً أكثر إلى حد ما. إن العوائد قد لا تكون مرتفعة بقدر طريقة التركيز على الحجم، ومع ذلك فإن هوامش الربح أكبر بكثير. إن الكثير من الخبراء بما فيهم أنا يقيسون عملهم بهذه الطريقة فوق 500 ألاف دولار وحتى أكثر من مليون دولار.

إن وسيلة التركيز على الحجم هي الطريق الذي تسلكه شركات الاستشارة الكبرى فهم يقدمون فواتير بأجور ساعية عالية ويحتاجون طاقماً مؤهلاً دائماً لإنجاز العمل مع العملاء الذين يدفعون لهم بمعدل أقل ساعياً.

إن وسيلة التركيز على القيمة يختارها معظم المستشارون المستقلون والشركات الصغرى، وهذه هي الطريقة التي لطالما استخدمتها دائماً وقد أصبحت خبيراً في مساعدة الآخرين على الإبداع أيضاً.

بالرغم من ذلك فإن العديد من المستشارين لم يفكروا بهذه الطريقة، فهم يديرون شركات صغيرة أو يعملون بشكل منفرد ومع ذلك فإنهم يشغلون عملهم الاستشاري على مبدأ شبيه بوسيلة التركيز على الحجم.

إنهم يعانون من ضغط العمل ويعملون ساعات طويلة مع ربحية أقل ولديهم مشكلة في اكتشاف الخطأ الذي يرتكبونه، ولماذا لا يحالفهم النجاح الذي يسعون خلفه بكل ما أوتوا من قوة؟

إن أسرع طريقة لإصلاح هذا الأمر هو تغيير الوسيلة إلى وسيلة تركز على القيمة. هناك الكثير الذي يمكنني قوله عن هذا الموضوع وسوف أنشر عن ذلك في المستقبل أو إذا كنت تريد المساعدة الآن لإحداث هذا التغيير في عملك والبدء بجذب عملاء يدفعون أكثر ابق على تواصل مع التدريب هنا.

إن النقاش حول العملاء الذين يدفعون أكثر أو (وسيلة التركيز على القيمة) واضح، لذلك السؤال الذي يطرح نفسه هو هل ينبغي عليك مطلقاً العمل مع صغار العملاء وفي المشاريع الصغرى؟

إن الجواب هو نعم ولكن فقط إذا كان يتطابق مع واحد أو أكثر من هذه المعايير:

1. إذا كنت ترى إمكانيات عظيمة في هذا العميل: فلعلهم يمثلون انطلاقة مع تمويل يمكنك من رؤية مزيد من العمل والقيمة وفرصة أكبر في الأرجاء.
2. إذا كان مشروعاً صغيراً ولكن مع شركة كبرى: فأحياناً يتطلب الانتقال للعمل مع الشركات الكبرى أن يكون المشروع الأول صغيراً فليس هنالك من عيب في هذا إذ أنك وضعت أحد قدميك داخل الباب وحصلت على فرصة لتريهم مدى براعتك.
3. إذا كان العميل يستطيع فتح أبواب أكبر لك: فقد يكون المشتري مديراً تنفيذياً ذو صلات جيدة ترك شركة كبيرة ليبدأ عمله الخاص، وبالتالي فإن مساعدتك لمثل هؤلاء بمشروع صغير قد يفتح أبواباً كثيرة لك.
4. إذا كنت تبدأ للتو بعمل استشاري وتريد أن تجعله سهلاً وتحصل على خبرة مبدئية لتتمكن من استخدامها لاحقاً لإنشاء عينة للدراسة أو للتسويق لنفسك والتي تفيدك في ربح مشاريع أكبر في نهاية المطاف.
5. إذا كان العمل مع صغار العملاء شغفك وتستمتع بذلك غير مبالٍ بدخل أقل.

فكر في هذه المعايير قليلاً عندما تقرر أن ترفض أو تقبل عميلاً جديداً. إذا لم تجد واحداً من هذه المعايير لمصلحتك فإن رفض المشروع قد يكون قرارك الأفضل. من المؤكد أنك قد تخسر المورد المبدئي ولكن تذكر أنك إذا كنت تملأ جدولك بعملاء صغار ومشاريع قليلة الدخل فذلك لن يعطيك الوقت أو المجال لأخذ عملاء أكبر أو مشاريع مربحة.