الكوتشينغ على المبيعات تزيد الأرباح

إن المعادلة بسيطة: فتقديم الكوتشينغ لموظفيك يساوي زيادةً في الأرباح. قم بوضع مندوبي مبيعاتك لتحقيق النجاح مع هذا المبدأ الأساسي وقم بإنهاء العملية بفرق مبيعات قوية.

سأبدأ بتقرير بسيط حُضّر لـِ "هارفارد بيزنس ريفيو اكسكيوتف بريفينغ" (من دراسة الأعمال الأصلية على "الكوتشينغ التنفيذي كأداة نقلٍ للتدريب"): "بالمتوسط، فإن الفرق التي تعلن أنها تتلقى 3 ساعات من الكوتشينغ شهرياً تتخطى أهدافها بنسبة 7%". بالرغم من أن المقالة تتحدث عن الكوتشينغ التنفيذي أكثر من المبيعات، ولكنني أعتقد بإمكانية تطبيق القواعد ذاتها.

وفيما يلي مثال بسيط: إن عشر مندوبي مبيعات مع هدف مبيعات حالي وهو ("5,000 $" شهرياً أو "60,000 $" سنوياً) سيحتاج إلى "1,500 $" في الشهر كميزانية كوتشينغ لفريقك لتحقيق زيادة سنوية للمبيعات بنسبة 7%.

• كوتشينغ السنة الأولى: في هذه الحالة، سيشهد المندوب الفردي نمواً قدره 350 $ في الشهر أو 3,500 $ للجميع. فإن الدخل السنوي لكل مندوب الآن هو 64,200 $. وبذلك سيكون حوالي 642,000 $ لفريق المبيعات. ويبقى صافي الزيادة بعد ميزانية الكوتشينغ 24,000 $.
• كوتشينغ السنة الثانية: بناءاً على أرباح العام الماضي 642,000 وزيادة بنسبة 7%، سيكون الدخل السنوي للعام الثاني 686,940 $ أو 68,940 $ كصافي أرباح بعد ميزانية كوتش المبيعات.

وكما ترون من المثال السابق فإن النمو في زيادة مستمرة. وباستمرار النمو تزداد القدرة على الاحتفاظ بهم وتكون قوة عملك أكثر سعادةً. لذلك ما هي الخطوات الضرورية لفريق المبيعات الخاص بك؟

بناءاًعلى هذا النموذج يجب أن يكون هنالك خطّةٌ من ثلاث خطوات وأن تبدأ بعملية التوظيف. يعتبر نموذج معادلة الأداء بسيطاً وسهل الفهم والتنفيذ كذلك.

الكفاءة × السلوك × المهارات = مبيعات ناجحة

احتفظ بهذه العناصر الثلاثة في عقلك عندما تطور ثقافة الكوتشينغ على المبيعات.

• الكفاءة تتكون من نوعين من المواهب هما: المواهب الفطرية والمواهب القابلة للتدريب. فالموهبة الفطرية هي الذكاء الفردي، الحس العام، والشخصية. أما المواهب القابلة للتدريب فهي تلك التي يمكن أن تُعلم أوتُدرب مثل الكومبيوتر، التقديم والعرض، إدارة الوقت، ومهارات البيع. وهنالك تقديرات على أساس الكفاءة يمكنك استخدامها لتحديد المواهب الطبيعية والقابلة للتدريب، بالإضافة إلى أسئلة المقابلة القائمة على السلوك. إنك لا توظف على أساس الشخصية للمندوب المحترف لأنه وكما تعلم يتطلب ذلك ما هو أكبر من السحر لجعلها فترة طويلة في المبيعات.
• السلوك والجهد عادات يحتاجها الفرد لأداءٍ فعّال. فبعبارةٍ أخرى، من الممكن أن يملك هؤلاء الموهبة، ولكنهم هل سيقومون بما يلزم لتكون ناجحةً في هذه الوظيفة. ويعتبر بذل الجهد مقياساً كميّاً بينما من الممكن أن يؤثر السلوك على نوعية الجهد.
• المهارات والتدريب هما كيفية جعل الفرد مناسباً لعملٍ أو فرصة مبيعات. ويمحور ذلك حول ضمان تألق مندوبيك في الأساسيات. من المؤكد أنك لن تجد لاعب كرةٍ محترفٍ يقول: "مرحباً أيها الكوتش، لقد كان العام الفائت رائعاً بالنسبة لي، لذلك فلن أقوم بالتدرب في الموسم القادم". قدّم لموظفيك مهارات البيع المحترف التي يحتاجونها ليكونوا ناجحين وتأكد من قدرة مدرائك على تقديم الكوتشينغ لتلك المهارات. يمكنك في حال كون مديرك جيداً في أمور الادارة ولكنه ليس فعّالاً في الكوتشينغ أن تطفئ موهبةً جيدة أو أن تراها تسمو مع شخصٍ آخر لاحقاً. قدّم لمديرك مهارات كوتشينغ أو قُم بتوظيف كوتش محترف للمبيعات.

نأمل أن يساعدك هذا المنشور على إدراك قيمة الكوتشينغ على المبيعات. قم بوضع ارقامك الخاصة وحساب العائد على الاستثمار المحتمل الخاص بك. فإنك لن تُخذل بالتوظيف الصائب ومن ثم ممارسة الكوتشينغ للوصول إلى النجاح.