الكوتشينغ الممتاز على المبيعات تؤدي إلى أرباح كبيرة
تقوم استراتيجية كوتشينغ جديدة على المبيعات بتحسين أداء ونتائج مبيعات شركاء داخليين.
يشارك "بين آلسيد" نائب رئيس قسم التطوير واﻷسواق المتقدمة في "متلايف"، وميلاني دوماس مديرة قسم التطوير في "متلايف" القصة التالية:
العميل:
سعت "متلايف" لتعزيز سلوكيات البيع وزيادة دخل الاعمال، خط النمو الاعلى، وقيمة المساهمين.
التشخيص/التحليل:
احتاجت شركة (المبيعات السنوية بالجملة) وهي مجموعة مزودة للتأمين والخدمات المالية في "متلايف"، إلى برنامج كوتشينغ للمبيعات قابل للتكيف يتفاعل سريعا لتغيرات أولويات الأعمال والأسواق والمنتجات المتغيرة. وتوجب أن يملك القدرة على قياس الكوتشينغ بناءً على الكفاءات والسلوكيات أكثر من نتائج المبيعات وأهداف النشاطات الاخرى. ادخل إلى برنامج كوتشينغ المبيعات الممتاز.
تصميم مبادرة تعلم جديدة، ساعد مدراء المبيعات والقادة فريق التدريب لتحديد مؤشرات الاداء الرئيسية المتسقة الثابتة (KPIs) بما في ذلك تلك المقاييس كإجمالي المكالمات الصادرة، عدد جهات الاتصال، عدد اجتماعات الشبكة ،WebExمدة الحديث. كما وتضمنت المؤشرات أخرى مقاييساً كنسب الأعمال التجارية المغلقة وأرقام المبيعات الشهرية.
- تم تخصيص كل عضو من أعضاء فريق إدارة المبيعات الداخلية بموضوعٍ واحد على الأقل لخلق نشاط ممارسة المهارة.
- جهة خارجية استخدمت المقاييس لبناء حل للمبيعات عن طريق الكوتشينغ.
وبعد ذلك استعرض فريق تدريب "متلايف" الداخلي جميع أنشطة ممارسة المهارة المقترحة بالاقتران مع جزء الحل الذي تم تطويره من قبل شركة The Next Level.
قدم الفريق التغذية الراجعة وعمليات التحرير التي أدمجت في الحل النهائي. فكانت النتيجة النهائية برنامجا يعالج احتياجات الكوتشينغ مع اتباع نهج عملي.
تم استهداف مدراء مكتب المبيعات والمدراء وقادة الفريق بشكل مباشر. كما واستهدف شركاء مكتب المبيعات الداخلية كمتلقين للكوتشينغ. نشاطات الكوتشينغ والتي تم الاشارة اليها في البرنامج الجديد تتضمن:
- اجتماعات شهرية لتحديد الأهداف التي تعالج المسائل الثابتة
- جداول أعمال الاجتماعات الرئيسية.
- الجلوس المطول الذي يمكّن المدراء من مراقبة مكالمات المبيعات وتقديم تغذية راجعة فورية
- اجتماعات الشركاء الممارسين ودورات الكوتشينغ الموجهة نحو تحسين العلاقات بين كبار المنتجين.
تمكنت المجموعة عن طريق تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية من ربط أنشطة الكوتشينغ بسلوكيات وأداء شركاء المبيعات الداخلية. فمنذ طرح البرنامج في عام 2009 زادت الأعمال المغلقة لكل فريق.
في الحقيقة، خلال فترة 20 شهراً منذ بدء برنامج الكوتشينغ الجديد، حسّن فريق واحد الحصص النهائية لتوقعات الجودة بحوالي 8%.
كما ويواصل برنامج الكوتشينغ التطور والنمو والتكيف لدعم احتياجات بيئة الأعمال الديناميكية والمتغيرة.
خلق برنامج الكوتشينغ المميز للمبيعات عملية أكثر اتساقا وقابلية للتكيف وذلك لتواصل، تعقب، تطبيق الكوتشينغ وقياس توقعات أنشطة المبيعات بشكل واضح لشركاء المبيعات الداخلية.
تدقيق مالك اللحام