استراتيجيات التكلم الإقناعي: نظم مناقشاتك وادعم أفكارك
تعلمنا سوية أن معظمنا مستمعين غير فعّالين، حيث أن فرص تذكر الجمهور بعد الإلقاء ستكون 50% فقط مما سمعوه، وبعد يومين سينخفض هذا المعدل إلى 25%، والإلقاء ضعيف التنظيم لديه الفرصة الأقل للبقاء في أذهان أفراد الجمهور. باستخدامك للاستراتيجيات التنظيمية للمتن والخاتمة والمقدمة ستزيد من مدة بقاء رسالتك في أذهان المستمعين. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تبحث عن تغييرات طويلة الأمد في مواقف جمهورك وسلوكه، أو إذا أردت من مستمعيك القيام بإلقاء رسالتك أمام جمهور أكبر.
بالإضافة إلى ما تعلمه عن تنظيم الإلقاء، هناك مبدأ تنظيمياً آخر وهو: يزداد احتمال حدوث الإقناع كلما تم ترتيب وتنظيم أفكارك بشكل مناسب. عندما تحدد الأفكار الرئيسية لإلقائك عليك أن تحدد ترتيبها، وللقيام بذلك عليك معرفة الأفكار الأقوى. افترض للحظة أن إلقاءك الإقناعي يناقش: أن نظام المحامي العام يحتاج لإعادة هيكلة، وافترض أيضاً أنك تستخدم تنظيم "المشكلة وحلها" في تقسيم المتن، إن النقطة الرئيسية والأفكار الداعمة لها في هذه الحالة ستكون:
- إن نظام المحامي العام يعمل ضد المتهم.
- لدى المحامي العام كمية كبيرة من القضاياً.
- لدى المحامي العام خبرة ضعيفة جداً.
- لدى المحامي العام هيئة تحقيق غير كافية.
ستكون إحدى هذه الأفكار الثلاثة أقوى من الفكرتين الباقيتين، وقد يكون لديك دليلاً قوياً عن واحدة منها، أو قد يكون لديك دليلاً حديثاً عنها، أو ربما تشعر بأن إحدى هذه الأفكار تهم جمهورك أكثر من الفكرتين الباقيتين، افترض أنك وجدت أن الفكرة الثانية هي الأقوى، أين يجب أن تضعها؟ هناك نظريتان عن موقع الفكرة وهما: الأولية والحداثة.
نظرية الأولية (primacy theory): (وهي الافتراض أن على المتكلم وضع الفكرة الأقوى في بداية المتن) وهي تنصح بأن تضع فكرتك الأقوى أولاً في متن الإلقاء، وذلك لتحصل على الانطباع الأولي الأقوى، ولأنك قد تربح مستمعيك من خلال فكرتك الأقوى، فهذه النظرية تقترح بأن عليك أن تربح مستمعيك في جانبك في وقت مبكر قدر الإمكان، وستخبرك نظرية الأولية بأن تنقل فكرتك الأقوى إلى مكان النقطة (a).
نظرية الحداثة (recency theory): (وهي الافتراض أن على المتكلم وضع الفكرة الأقوى في نهاية المتن) وهي من جهة أخرى تؤكد على أن تعرض فكرتك الأقوى في النهاية، أي أن تترك جمهورك مع فكرتك الأفضل، وبذلك عليك أن تضع فكرتك الأقوى في مكان النقطة (b).
رغم أن نظريتي الأولية والحداثة تناقشان فيما إذا كان الموضع الأول أو الأخير هو الأقوى، إلا أنهما متفقتان بشكل عام على أن الموضع الوسط هو الأضعف، لذا لا تضع فكرتك الأقوى في المكان الوسط لأنك إذا قمت بذلك ستقلل من تأثيرها.
ادعم أفكارك
تفيد الأفكار المدعومة جيداً إلقائك بطريقتين:
أولا: تزود الإلقاء بالشواهد الأخلاقية، حيث يختبر المتكلمون الأخلاقيون شرعية أفكارهم ويقومون بدعمها وبمشاركة مستمعيهم بهذا الدعم.
ثانياً: تقوم الأفكار جيدة الدعم بتعزيز مصداقيتك، وتؤكد الأبحاث على أن استخدام الأدلة وذكر المصادر يزيد من مصداقيتك كمتكلم.
- Benjamin 129. See Also Robert H. Gass And John S. Seiter, Persuasion, Social Influence, And Compliance Gaining (Boston: Allyn, 1999)89.
- Chris Thomas, ''Better Safe Than Sorry,'' Winning Orations, 1989 (Northfield, Mn: Interstate Oratorical Association, 1989)61.
- Dan Alban, ''A Stunning Speech,'' Winning Orations,1998( Mankato, Mn: Interstate Oratorical Association, 1999)18.