استراتيجيات التكلم الإقناعي: ركّز على أهدافك

حدد أهدافك: إن الخطأ الشائع الذي يرتكبه العديد من المتكلمين المبتدئين هو محاولة إحداث تغيير كبير في القيم والمعتقدات والمواقف والسلوك لدى مستمعيهم... لابد من معرفة أن من يتمكن من القيام بذلك هو شخص نادر، وخصوصاً من يحاول التغيير في القضايا الجدلية أو العاطفية جداً، كالإجهاض وعقوبة الإعدام والدين والسياسة، وتذكر أنه كلما كان تمسك جمهورك بالموقف أكثر، كلما كانت فرصتك في تغيير مواقفهم أقل، لذا فإنه من غير الواقعية أن تتوقع التغيير الكبير في معتقدات الشخص وقيمه بمدة صغيرة من الإلقاء.

وبدلاً من محاولة إقناع جمهورك بتأييد (أو رفض) عقوبة الموت, حاول إقناعهم بهدف أكثر تحديداً أو بجزء من الهدف، فمثلاً يمكنك أن تناقش فكرة أن عقوبة الإعدام تمنع الجريمة (أو لا)، وعندما يوافق المستمعون على ذلك الاعتقاد، ستتمكن (أنت أو متكلم آخر) من أن تبني عليه... فتبدأ بالتركيز على الهدف الأساسي: تأييد (أو رفض) عقوبة الموت.

يوجد عبارتان في كل من الثنائيات التالية، فأي عبارة تحمل الهدف الأكثر تحديداً؟

الهدف المحدد: إقناع الجمهور برفض استخدام الحيوانات في جميع الاختبارات المخبرية. أو

الهدف المحدد: إقناع الجمهور برفض استخدام الحيوانات في اختبارات مواد التجميل والتنظيف.

الهدف المحدد: إقناع الجمهور بأن العنف في برامج التلفاز يعزز عدوانية المشاهدين. أو

الهدف المحدد: إقناع الجمهور بأن العنف في برامج التلفاز الموجهة للأطفال يعزز عدوانيتهم.

الهدف المحدد: إقناع الجمهور بأن إشغال الطلاب بنشاط في غرفة الصف هو أمر مرغوب. أو

الهدف المحدد: إقناع الجمهور بأن التعلم في فرق هو طريقة فعّالة لتعزيز تعلم الطلاب.

في كل من هذه الحالات, ستجد أن العبارة الثانية هي الأكثر تحديداً وإقناعاً، ولكي تكون متكلما إقناعياً ناجحاً عليك أن تنظر إلى الإقناع على أنه عملية تحريك المستمع بشكل تدريجي عبر مجموعة من الوضعيات، وقد يكون إلقائك جزءاً من هذه العملية، لذا عليك اختيار هدف واقعي وتنظيم جهودك نحو تحقيقه، وتذكر المبدأ الإقناعي: يكون احتمال الإقناع أكبر عندما تكون أهدافك كمتكلم محددة أكثر من أن تكون شاملة.

ناقش تدريجياً: والمبدأ الثاني "وهو مبني على المبدأ الأول": يكون الإقناع أكثر ديمومة إذا قمت بتحقيقه تدريجياً، أي إذا أردت أن تكون مقنعاً فعّالاً، عليك تحقيق عملية الإقناع بشكل تدريجي، ففي كل إلقاء تتكلم في وقت محدد من الزمن، وكلما زاد عدد النقاط التي يجب أن تثبتها، كلما قل وقت دعم وشرح كل منها، وبما أنه عليك الانتقال عبر خطوات عديدة، فقد يجبرك الوقت المحدد على اختصار دعمك لبعض هذه الخطوات، وعندما يسمع الجمهور متكلماً آخر يهاجم إحدى هذه الخطوات فيما بعد، فإنه سيفتقد الدليل الكافي لمواجهة هذه الهجمات، وبالنتيجة سيكون ما أنجزته مؤقتاً فقط، إذاً فهدفك هو "تحصين" المستمعين ضد الأفكار المناقضة المحتملة. كلما كانت أفكارك أقوى، سيكون احتمال تحقيق التغيير الدائم في آراء جمهورك أكبر، وإذا كنت تعلم أن جمهورك قد تعرض لآراء مناقضة للآراء التي ستعرضها، فقد تحتاج لمخاطبة هذه الأفكار قبل تقديم أفكارك.

1. Nccroskey 89. Mccroskey Credits D.K. Berlo And J.B. Lemmert With Labeling These Three Dimensions Of Credibility In ''A Factor Analytical Study Of The Dimensions Of Source Credibility,'' Paper They Presented At The 1961 Convention Of The Speech Association Of America, New York.
2. Duane W. Smith, ''The Human Papillomavirus,'' Winning Orations, 1995(Northfield, Mn: Interstate Oratorical Association, 1995)5-6.
3. Benjamin 129. See Also Robert H. Gass And John S. Seiter, Persuasion, Social Influence, And Compliance Gaining (Boston: Allyn, 1999)89.
4. Chris Thomas, ''Better Safe Than Sorry,'' Winning Orations, 1989 (Northfield, Mn: Interstate Oratorical Association, 1989)61.