أفضل الأسئلة لطرحها على زبائن الاستشارة الجزء الاول

إن طرح الأسئلة المناسبة على الزبائن في الوقت الملائم هي واحدة من أهم المهارات التي قد يتحلى بها الاستشاري.

أعلم أن هذا قد يبدو بسيطاً، لكن لا جريرة لي في ذلك. فأحياناً قد تكون أبسط الأشياء هي أكثرها قوةً وبلاغةً

سوف تُساعدكَ هذهِ المهارة على كشف حاجات الزبائن أو التوقعات الأشدُ إلحاحاً، والقضايا الأساسية،والشيء الأكثرَ أهميةً بالنسبةِ لهم.

الآن وقبل الشروع في طرح شتى أنواع الأسئلة في اجتماعك المُقبل، عليكَ أولاً أن تُجيد القيام بشيءٍ واحدٍ

تتمثل الخطوة التالية بطرح الأسئلة المناسبة والتي بدورها تُتيح لكَ دفع زبائنك إلى أعلى مستويات التقدير والإنجاز، تحديد وضع السلطة خاصتك والمساعدة في بناء مصداقيتك.
هنالك العديد من الأسئلة التي بإمكانك طرحُها على الزبائن في حالاتٍ مختلفةٍ.

بدايةً، نستعرض ثلاثةً من الأسئلة الشائعة التي يقوم الاستشاريون بطرحها، ولكن غالباً ما يقترفون الاخطاء عند القيام بذلك...

2- "ما هي السوق المستهدفة؟" إن هذا السؤال في حد ذاته ليس المشكلة. تكمن المشكلة عند السماح للزبون بالإجابة عليه بالقليل من التفاصيل. إن فهم ماذا يكون عليه الزبون المثالي يُعد أحد أهم العوامل في تكليل الجهود المبذولة في التسويق بالنجاح. عليكَ الاستمرار بالبحث حتى تتمكن من كشف كل ما تستطيعه عن الزبون.

سؤالاً أفضل: "هل بإمكانك أن تُخبرني ما يبدو عليه زبونك المثالي؟ كم عمرهم؟ أين يعيشون؟ ما هي المجلات أو الصحف (أو مواقع الانترنت) التي يقومون بقراءتها؟ كم يبلغ مستوى دخلهم؟ ما هي مشاكلهم الأشدُ إلحاحاً والنتائج المرجوة؟

توفر لك الإجابةُ على هذهِ الأسئلة معلوماتٍ أوفر بكثير لتعمل بناءً عليها وتستخدمُها أكثر من مجرد الإجابات العامة التي ستحصل عليها جراء طرح الأسئلة الابتدائية. 

3- "كم تبلغ ميزانيتك المخصصة لهذا المشروع؟" يعد هذا السؤال مروعاً لأنهُ يفترض وجود ميزانية لدى الزبون. والأسوأ من ذلكَ، إنهُ يظهر خدماتك على أنها سلعة مع لاصقة أسعار ضخمة.

سؤالاً أفضل: "ما هي قيمة الزبون الجديد بالنسبةِ إليك؟" إذا كانت قيمة الزبون الجديد تُساوي20000$ بالنسبة لزبونك، حينها يمكنك أن تبدأ النقاش حول الرسوم الخاصة بِكَ من خلال ربطها بالقيمة التي سيحصل عليها زبونك. إذا استطعت مساعدتهم في الحصول على ثلاثة زبائن جدد كل شهر، قيمةَ كُلٍ منهم تساوي 20000$. هذا يعني بالنسبة لهم 60000$ شهرياً من العائدات الجيدة تم إنشاؤها. حتى لو كان لدى الزبون ميزانية معدّة مُسبقا، فربما كانت تساوي 3000$ فقط. أمّا الآن، عندما يرون أنك ستساعدهم في إعداد استراتيجية وعملية من شانها أن تولد أكثر من 700000$ سنوياً، سوف تبدو الرسوم الخاصة بك حينها معقولة. هذا معدل زيادة عشرة أضعاف.