5 أسباب تمنعك من جذب العملاء لتلقي الكوتشينغ
نمرُّ جميعاً بأوقات نحتاج فيها إلى العثور على عملاء للكوتشينغ الذي نقدمه، لا سيما عندما تكون قد بدأت ممارسته حديثاً، فينتابك الإحباط عندما تكون في حاجة ماسة إلى تقديم الكوتشينغ للعملاء، ولكنَّك لا تحصل على النتائج التي تريدها، وأول ما عليك تذكُّره هو لمجرد أنَّ أمراً لا ينجح في عملك لا يعني أنَّ المشكلة تكمن بك؛ بل يعني ببساطة أنَّ هذا الأمر لا ينجح في عملك؛ لذا أول خطوة لجذب العملاء هي فهم المشكلة، فإذا كنت لا تجذب العملاء (أو العملاء المناسبين)، فالأهم هو توضيح المشكلة كي تتمكن من إيجاد الحل.
إذا كنت لا تعثر على عملاء تقدم الكوتشينغ لهم على الرغم من بذل قصارى جهدك، وتتساءل عن السبب، فقد يكون لأحد الأمور الآتية دور في ذلك.
5 أسباب تمنعك من جذب العملاء لتلقِّي الكوتشينغ:
فيما يأتي 5 سيناريوهات رئيسة يجب أخذها في الحسبان عندما لا يجتذب الكوتشز العملاء الذين يريدونهم:
1. لا تعرف الجمهور الذي تحاول جذبه:
صحيح أنَّك تستطيع تقديم الخدمات لمجموعة متنوعة من الأشخاص بصفتك كوتش حياة أو كوتش صحة، وحتى قد تعتقد بأنَّك تستطيع خدمة "الجميع"، ولكنَّ الكوتشينغ ليس للجميع، ولا تستطيع أنت تقديم مختلف الخدمات للجميع، فالأمور لا تسير هكذا؛ إذ تتمثل الخطوة الأولى في جذب العملاء في تحديد مجال تخصصك، فقد يبدو الأمر غير منطقي، لكن كلما ركزت على أشخاص محددين تود خدمتهم، زادت سهولة جذبهم.
2. عرض الكوتشينغ الذي تقدمه ليس مقنعاً بما يكفي:
إحدى المشكلات الشائعة التي تواجه الكوتشز الأذكياء والموهوبين هي قضاء ساعات في إنشاء حِزم بناءً على ما يريدون تقديمه، دون وضع أفكار عملائهم المثاليين وتغذيتهم الراجعة في الحسبان، ليتساءلوا بعدها عن المشكلة التي أدت إلى فشل عروضهم، فما حدث هو أنَّهم لم يتأكدوا من جودة عروضهم من خلال عملائهم المثاليين.
على الرغم من أنَّ العمل هو عملك وقرار ما تقدمه يعود لك في النهاية، ولكنَّ الهدف من إنشاء العروض هو بيعها، إذاً، كيف يمكنك التأكد من أنَّك تنشئ عروضاً يرغب عملاؤك المثاليون في شرائها؟ أجرِ بحثاً في سوق العمل قبل الكشف عن عرضك، وهذا سيمكِّنك من التأكد من أفكارك، وفهم عملائك المثاليين، وإنشاء عروض تخدمهم.
3. لا يوجد شيء مميَّز برسالتك:
مشكلة شائعة أخرى تمنع الكوتشز من جذب العملاء وهي أنَّ رسائلهم (أي الطريقة التي يتحدثون بها عن عروضهم) ليست مقنعة، فإما أنَّهم لا يعبِّرون بوضوح عن القيمة والنتائج التي يمكن أن يحصل عليها العميل نتيجة العمل معهم، أو أنَّهم يتحدثون عن أنفسهم أكثر من التحدث عن العملاء وكيف سيستفيدون.
أهم ما عليك تذكُّره حول إنشاء الرسائل هو أنَّها تتعلق بجمهورك المستهدَف، وليس بك؛ لذا يجب أن تركز في رسالتك على العميل؛ أي أن تتحدث بلغة وتستخدم كلمات يستخدمها ويفهمها، وهذا يعني تجنب استخدام مصطلحات صعبة خاصة بمجال العمل، كما عليك شرح الفوائد والنتائج التي يمكن أن يحصل عليها العميل نتيجة العمل معك.
4. لم تحسِّن طريقتك في التسويق:
السبب الذي قد يمنعك من جذب عملاء للكوتشينغ، لا سيما إذا كنت قد حددت مجال تخصصك وأنشأت عرضاً مقنعاً ولديك رسالة قوية، هو أنَّك لا تصل إلى العملاء المناسبين في الوقت المناسب، ففي هذه الحالة مشكلتك تسويقية.
غالباً ما تجد عملاءك الأوائل من خلال شبكة معارفك والأشخاص الذين تعرفهم، لكن بعدها عليك البحث خارج نطاق شبكتك ومجتمعك، وتوسيع انتشار خدماتك؛ إذ يمكن أن تساعدك خطة تسويق فعالة على تحديد الطرائق التي عليك استخدامها بدقة لتبرز نفسك وتجذب العملاء على نطاق أوسع، ولا نتحدث هنا عن الإعلانات المدفوعة؛ بل استراتيجية تسويق مجانية تؤثر تأثيراً إيجابياً في ذلك.
5. عملية البيع التي تتبعها لا تحوِّل الأشخاص إلى عملاء دائمين:
إذا كنت تجذب الأشخاص المناسبين على وسائل التواصل الاجتماعي أو في المكالمات الاستشارية، ولكنَّهم لا يتحولون إلى عملاء، فعادةً ما تكون المشكلة في عملية البيع، فما إن تبدأ بجذب الناس من خلال نشاطاتك التسويقية، الخطوة التالية هي التفاعل معهم وتقديم القيمة لهم، ودعوتهم للعمل معك عندما يحين الوقت لذلك.
المبيعات هي ببساطة دعوة الأشخاص المناسبين للعمل معك في الوقت المناسب، فيجب أن تسأل وتدعو الناس للعمل معك باستمرار، وإذا لم يستجيبوا لك، فاطرح أسئلة حول سبب عدم تعاملهم معك؛ إذ يمكن أن يساعدك هذا أيضاً على حُسن اختيار العملاء المحتمَلين قبل أن يحصلوا على استشارة، كي تتأكد من أنَّ الأشخاص المناسبين يتواصلون معك.
في الختام:
تذكر أنَّه لا توجد مشكلة بك إذا واجهت مثل هذا السيناريو، فالجميع يمر به من وقت لآخر، لكن عندما تواجهه، فهذه فرصة رائعة لتحديد الثغرات في العمل كي تتمكن من فهم المشكلة بصورة أفضل، ثم إيجاد حلول لمعالجتها.