كيف تُصبح متعاقداً مستقلاً

عالم الاستشارات يمكن أن يكون مربحاً والعديد من الشركات تقوم بالتوظيف بشكل أسرع لمشاريع محددة ذات فترات قصيرة. قد لا يكون هذا بالأمر العجيب، يقول (كارل أنغوتي Carl Angotti) عضو مجلس إدارة (سانتا كلارا Santa Clara) وهي جمعية المستشارين الفنية المهنية(PATCA). "أنا عادة أتحدث الى الناس وأحاول التأكد فيما إذا كان الشخص يميل لكونه رجل أعمال أم لا" وأضاف "إذا لم يكونوا كذلك ينبغي التعاقد معهم عن طريق وكالة".

جمعية المستشارين الفنية المهنية (PATCA) تقوم بعمل أحداث (events) شبكات العلاقات شهرياً في سانتا كلارا ولديها خدمة إحالة وترشيح مجانية وتوفر برامج أخرى لمساعدة الاستشاريين للتقدم بأعمالهم في جميع المجالات. في وقت سابق من هذا الشهر بدأ (أنغوتي Angotti)  بالمشاركة بقيادة اجتماعات شهرية منفصلة للاستشاريين الجدد. على الرغم من تجاوزه للـ 70عاماً يقول انه لم يكن لديه نقص في الخبرة في الأعمال الاستشارية التقنية والفنية. ولكنه مؤخراً قام بتقليص التسويق الذاتي لنفسه حتى يتمكن من تقليل ساعات عمله.

يقول (أنغوتي Angotti)، كون المرء مستشاراً يتطلب مجموعة من المهارات والتي هي منفصلة تماماً عن التكنولوجيا كما يوضح قائلاً "المستشار الحقيقي هو شخص يقوم بالأعمال التجارية الخاصة به بالإضافة إلى القيام بأعمال التسويق والمبيعات الخاصّة به أيضاً مُستكملاً بذلك حلقة الأعمال كلها" وهذا يعني أن الاستشاريين يجب أن يكونوا مستعدين وقادرين على قضاء الوقت في مختلف المهام مثل ضبط الحسابات وحضور الاجتماعات والتواصل من أجل المهمة التالية.

يقول (أنغوتي Angotti) ويمكن أن يعاني الكبار بالسن من الاستشاريين من تحديات إضافية. "من قد تسرّحوا من عملهم وهم لا يدركون أنه من الصعب العثور على عمل عليهم بالسؤال" هل يوجد تمييز في العمل؟" نعم يوجد تمييز". وقال "هناك تمييز ولكن ليس حسب  العمر. انما كيف تشعر عندما يتحدث الناس اليك. إذا كنت تعتبر وتشعر بأنك متقدّم بالسن فسيعاملك الناس بهذه الطريقة ".

بالإضافة إلى ذلك فإن الموظفون الذين قد تم تسريحهم من أعمالهم  غالباً لا يرون الصورة الكليّة عن مجال التكنولوجيا الشاملة الأمر الذي يقوم بتأخيرهم مرة أخرى كما يصف (أنغوتي Angotti). فهم معتادون على العمل في شركة واحدة او شركتين فقد لا يفهمون القيمة الفريدة للعروض التي يمكن أن يقدموها للعملاء على افتراض انهم على استعداد للسوق. يحتاج هؤلاء الموظفون لإحياء أو تجديد مهاراتهم، كما يقول ( أنغوتي Angotti ) .

يقول (أنغوتي Angotti) أن المستشارين يقضون 40٪ من وقتهم في العمل للعملاء، ومدة مساوية من الوقت يتواصلون عن طريق الشبكة و يسوقون لأنفسهم، وبقية الوقت يُحدّثون مهاراتهم ويبقون على اطلاع على التوجهات الجديدة في المجالات. يُحذر بقوله "ستعمل بشكل مكثف أكثر - وخاصة في البداية – أكثر من 40 ساعة في الأسبوع". واضاف "وهذه الأعمال ستتضمن تحضيرك لكتبك وإنشاء موقع الويب الخاص بك."

يحدد (أنغوتي Angotti)  ثلاثة أنواع من العمال غير الموظفين: الاستشاريين والمتعاقدين المستقلين والمتعاقدين "الانقياء". في ذهنه:

• الاستشاريين :يقومون بحل مشاكل محددة لبضعة أسابيع حتى شهرين أو ثلاثة أشهر. عادة ما ينطوي عملهم على تحليل مشكلة تجارية ما بدلاً من تنفيذ الحل لهذه المشكلة.
• المتعاقدين المستقلين: يعملون لأنفسهم، وفي كثير من الأحيان على عقود نمطية. إنهم مثل الاستشاريين فهم يفاوضون ويحددون أسعارهم الخاصة، ولكن يعملون على مشاريع يمكن أن تدوم ستة أشهر أو أكثر.
• المقاولون الأنقياء: يعملون لوكالة ما، والتي بدورها تشجعهم و تسوقهم  للعملاء فيتفاوض حول الأسعار والتعامل مع الضرائب. وخاصة بما أنهم موظفون من قبل الوكالة وليس من قبل العميل.

يقترح (أنغوتي Angotti) على الموظفين الفنيين الذين يريدون أن يصبحوا مستشارين بالبدء بالتعاقد. وتخفيف التزامك بالعميل تدريجياً واستخدام الوقت المتبقي للتأسيس والتسويق لعملك الخاص.

السؤال الأكثر شيوعاً الذي يسأله أعضاء جمعية المستشاريين الفنية المهنية (PATCA) يتعلق بتحديد الأسعار. وخاصة الاستشاريين الجدد يسألون ما إذا كان ينبغي عليهم تقديم أسعار أقل بما أنهم في طور بناء أعمالهم. يقول (أنغوتي Angotti) انه من المهم تبني عقلية الأعمال بدلاً من عقلية الموظف الاعتيادي ذو الراتب المحدد.

"لا يناسب الدخل المتقطع وغير المحدد معظم الناس ولذلك يقومون بتسعير خدماتهم بشكل غير حكيم" واضاف "فيبدؤون في التفكير في أسعار توازي ضعف رواتبهم الحالية. عليهم أن يحددوا ما إذا كانت أسعارهم متماشية مع السوق أم هي أعلى من السوق أو أقل من السوق". إن تعيين أسعار أقل بكثير من السوق يمكن أن يخلق" مشكلة القيمة المتصورة "حيث يرى العميل مهارات الخبير الاستشاري بأنها ذات قيمة أقل من الآخرين. يقول (انغوتي)  بالإضافة إلى ذلك يمكن أن يصبح من الصعب رفع الأسعار على المدى البعيد.