تدريب موظفي مبيعات ليصبحوا قادة في مجال المبيعات (Coaching Salespeople into Sales Champions): كتاب قواعد تكتيكية تهم المديرين و الموظفين الإداريين

بقلم كيث روسن (Keith Rosen)

ويلي Wiley، 2008
 

لقد قامت التكنولوجيا بتغيير الطريقة التي تطور فيها الشركات قادة المبيعات فيها، مثل المديرين، باستخدام بيئات عمل افتراضية لتشجيع فرق المبيعات الخاصة بهم. و على الرغم من أن التكنولوجيا الحديثة تؤمن للمديرين طريقة مناسبة ليقوموا بإدارة مجموعات المبيعات الخاصة بهم بشكل أسرع و أكثر كفاءة عن بعد إلا أن الكثير منهم قد فقدوا القدرة على تطوير موظفي المبيعات لديهم ليصبحوا قادة فعالين.

لمحة عن الكتاب:

"عمل كوتشينغ على موظفي المبيعات ليصبحوا قادة في مجال المبيعات" هو عبارة عن كتاب يحتوي مجموعة من القواعد تساعد مديري المبيعات على استخدامه يومياً لتطوير المهارات الفعالة في الكوتشينغ على المبيعات. و باستخدامه لنظام كوتشينغ تكتيكي سهل التطبيق بشكل ثابت يظهر هذا الكتاب للقادة كيفية إدراك الطاقة الكامنة بداخل فرق المبيعات لديهم و كيفية الإبقاء على أفضل مواهبهم مع المنظمة الخاصة بهم.

 

يوفر هذا الكتاب إجراء مبرهن و نهج تكتيكي للكوتشينغ الذي يجمع بين الفكر الفلسفي و التنفيذ العملي بحيث تستطيع أن تطبق عملية فعالة لتطوير فريق مبيعات من المرتبة الافضل و تنفيذ ما تريده من نتائج ذات معنى مهم.

إن كتاب " عمل كوتشينغ على موظفي المبيعات ليصبحوا قادة في مجال المبيعات" يتيح للقارئ أن يكتشف كيفية:

·        عمل كوتشينغ على موظفي المبيعات ليحصلوا على دوافع ذاتية للعمل من خلال فن الالتحاق (Art of Enrollment)

·        تولي موظفي المبيعات صعبي المراس و تحديد الوقت المناسب لإخراجهم خارج العمل دون وجود أذى مباشر.

·        تفويض موظفي مبيعات و تجهيزهم لحل مشاكلهم الخاصة و ليصبحوا مسؤولين بشكل كامل عن نجاحهم باستخدام نظام ليدز للتدريب (L.E.A.D.S) – بدلاً من كونهم معتمدين عليك كلياً.

مقتطف من الكتاب:

إنه من الحقائق العلمية أن البشر لم يقوموا بالوصول إلى أقصى الإمكانات لديها، فالناس هم من يوجه عجلة النمو و الابتكار. يمكن تطبيق هذا الأمر على عملنا و شركتنا و مديرينا و بالتأكيد على موظفي المبيعات لدينا. إن تحملك العبء و المسؤولية عن الإدارة من أجل زيادة قيمة كل شخص داخل فريقك هو مهمة نبيلة بالنسبة لك. هذا الصنف النادر من الناس يتم الإشارة إليه على أنه المدير، القائد الشجاع الذي لا يخاف، المدير التنفيذي،القائد و نائب المدير التنفيذي الأعلى. و من المؤسف أنه في الكثير من الحالات تم تولية هذا الأمر إلى أشخاص لم يسبق أن تدربوا عليه مسبقاً.

 

لقد تم تخفيف هذه الكلمات النبيلة – الإدارة، التدريب، التفويض، المسائلة، التحفيز، القيادة – بالمعنى و أصبحت غير مناسبة في مجال العمل بحيث آمن الكثير من المديرين بشكل خاطئ أنهم فعلاً يعلمون كيف يقوموا بإدارة و تدريب موظفي المبيعات لديهم، ليس ذلك فحسب، بل أصبحوا يظنون أنهم يقومون بعمل جيد حيال ذلك...

في المقطع الأول من الكتاب سأقوم بإطلاعك على القواعد الضرورية للكوتشينغ على المبيعات في مجال القيادة. هناك سلالة جديدة من المديرين تتولى المرتبة الأولى حالياً، و هي عبارة عن كوتش مبيعات تنفيذيين يقومون بتغيير استراتيجيات الإدارة التقليدية. و سأقوم بإزالة الخرافات و المفاهيم الخاطئة الموجودة في الإدارة التقليدية و سأفسر لماذا تعتبر غير مناسبة ببساطة حالياً. إضافةً إلى ذلك، سأطلعكم على نهج جديد و أكثر قوة لتطوير موظفي المبيعات لديكم حتى يصبحوا قادة في مجال المبيعات. و في النهاية سأقوم بتحديد مزايا الاشخاص الذين يقومون بتطبيق الكوتشينغ على المبيعات العظيمين في العالم و العوائق التي يجب التغلب عليها من أجل أن تكون واحداً منهم.